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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
高效能的談判習(xí)慣課程
 
講師:張理軍 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

高效談判培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 采購(gòu)經(jīng)理· 人事經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:張理軍    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高效談判培訓(xùn)

【適合部門】銷售部、市場(chǎng)部、企劃部門、采購(gòu)部門、人力資源部

第一講 如何構(gòu)建談判原則
一、談判中的權(quán)力
1、什么是談判中的權(quán)力?
許多談判者由于對(duì)談判權(quán)力的忽視而使自己?jiǎn)适?yōu)勢(shì)地位。
2、權(quán)力是流體,還是固體?
談判中的主動(dòng)權(quán)是否總是由一方控制呢?當(dāng)你確實(shí)具有優(yōu)勢(shì)地位的時(shí)候,你不要忘乎所以;當(dāng)你處于不利地位的時(shí)候,也不要喪失信心。
3、如果你是弱勢(shì)方,怎樣讓談判桌上的權(quán)力變成流體?
4、如果你是強(qiáng)勢(shì)方,怎樣讓談判桌上的權(quán)力變成固體?
5、弱勢(shì)者跟強(qiáng)勢(shì)者談判的五個(gè)“小題大做”。
二、構(gòu)建談判方針
談判方針無(wú)非是在“贏、和、輸、破、拖”五個(gè)字中找答案。
你敢于“贏”嗎?你愿意“和”嗎?你在什么情況下先“輸”一把?“輸”的策略是什么?你敢于“破”嗎?當(dāng)破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎?在什么情況下,你需要“拖”?
三、談判發(fā)生的條件
1、任何一個(gè)談判的發(fā)生都有條件。
2、談判的發(fā)生脫離不了的三個(gè)條件。
3、創(chuàng)造條件讓對(duì)方上桌
四、弱勢(shì)一方將強(qiáng)勢(shì)一方吸引上桌的策略
1、增加“議題”
2、運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)
3、運(yùn)用“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)
4、運(yùn)用信息不對(duì)稱戰(zhàn)術(shù)
5、操縱對(duì)方的認(rèn)知
五、三個(gè)課堂練習(xí)
課堂練習(xí)示例:你打算處理掉一輛已在車庫(kù)閑置多年的舊汽車。有人想買,問(wèn)你想賣多少錢。你是:
1、按期望值的上限向他要價(jià)
2、問(wèn)他打算出多少錢
3、一見(jiàn)對(duì)方轉(zhuǎn)身想走,便趕忙開(kāi)個(gè)低價(jià)
請(qǐng)你在以上答案中任擇其一。

第二講  談判解題模型
本課程介紹五大談判解題模型:
1、增加資源法:任何談判都一樣,不要先想怎么分,而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來(lái)。
2、交集法:雙方都確實(shí)為自己的要求下個(gè)定義:確認(rèn)到底要的是什么?
3、掛鉤法:有的方面你強(qiáng),有的方面你弱,所以必須“掛鉤”。
4、切割法:切割議題:?jiǎn)巫h題變多議題的策略。
5、補(bǔ)償法:減少對(duì)方談?shì)斔冻龅某杀?。怎么做?br /> 6、四個(gè)課堂練習(xí)
課堂練習(xí)示例:你從報(bào)刊上登載的廣告中得知,有一處二手房出售。
廣告上特別指出:“只和買主本人談”。經(jīng)過(guò)接觸,你才發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方只是業(yè)主的代理人。這時(shí)你是:
1、堅(jiān)持與業(yè)主直接談
2、問(wèn)對(duì)方是否有權(quán)拍板
3、抱著等著瞧的心態(tài)和對(duì)方談下去。
請(qǐng)你在以上答案中任擇其一。

第三講 如何準(zhǔn)備談判—談判中的柱子原理
1、尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開(kāi)始。
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排?
4、你的籌碼夠用嗎?如何積累談判籌碼?
5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排?
6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦?
7、什么時(shí)候立柱子?
8、如何現(xiàn)場(chǎng)找柱子?
9、五個(gè)課堂練習(xí)
課堂練習(xí)示例:如果對(duì)方拒絕自己的建議,你將:
1) 考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分,據(jù)以修改己方的建議
2) 等待對(duì)方提出解決問(wèn)題的反建議
3) 駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分
4) 要求對(duì)方提出建議
請(qǐng)你在以上答案中任擇其一。

第四講 出牌的戰(zhàn)術(shù)
1、用不同的牌去試探
      方案試探法
      輪番出牌法
      自動(dòng)降價(jià)法
2、預(yù)留讓步空間
3、怎樣避免自己與自己談判
      在對(duì)方?jīng)]有還價(jià)的情況下,可否一再讓步?
      在對(duì)方?jīng)]有回應(yīng)我方報(bào)價(jià)的情況下,可否不斷的提出新建議?
4、有選擇性的公布底牌
5、以事實(shí)或先例為杠桿
6、怎樣避免自己的讓步成為先例?
7、怎樣使先例變成特例?
8、協(xié)議后協(xié)議

第五講 談判中場(chǎng)技術(shù)—掛鉤策略的運(yùn)用
1、要不要掛進(jìn)別的議題?
      籌碼不足怎么辦?
      對(duì)于對(duì)方缺乏有效制衡的籌碼怎么辦?
      缺乏具有吸引力的籌碼時(shí)怎么辦?
2、怎樣掛進(jìn)別的議題
3、正向掛鉤的運(yùn)用
4、反向掛鉤的運(yùn)用
5、諂媚型掛鉤的運(yùn)用
6、主從型掛鉤的運(yùn)用
7、五個(gè)課堂練習(xí)
課堂練習(xí)示例:如何讓時(shí)間在你這邊。
“提出最后期限有助于談判的進(jìn)行。”你認(rèn)為這句話:
a) 對(duì)?
b) 錯(cuò)?
為什么?

第六講 談判中場(chǎng)技術(shù)——讓步的藝術(shù)
1、怎樣控制對(duì)方的期待
      讓步速度能夠控制對(duì)方期待
      讓步次數(shù)能夠控制對(duì)方期待
      讓步幅度能夠控制對(duì)方期待
2、怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)
      協(xié)議區(qū)愈小,達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)就愈小。
      協(xié)議區(qū)愈大,達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)就愈大。
      上桌以后的第一件事就是擴(kuò)大協(xié)議區(qū)。
      如果本來(lái)根本沒(méi)有協(xié)議區(qū),或者協(xié)議區(qū)很小,怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)呢?
3、讓步的技巧及其對(duì)成交結(jié)果的影響
     讓步的節(jié)奏
      讓步的幅度
      讓步的次數(shù)
      讓步的速度
4、探索對(duì)方底線的方法
      第一步:“推推看”、“擋擋看”。
      第二步:觀察對(duì)方讓步的方式。
      第三步:調(diào)整對(duì)方的期待
      第四步:計(jì)算讓步的次數(shù)和讓步的幅度。

第七講 如何掌握談判主導(dǎo)權(quán):“受托”策略的應(yīng)用
1.    什么是“受托”策略
2.    受托策略問(wèn)題提出的背景
3.    運(yùn)用“受托”策略的意義
4.    談判對(duì)手常用的“受托”策略及其破解之術(shù)
5.    何時(shí)運(yùn)用“受托”策略?
6.    如何運(yùn)用“受托”策略?

高效談判培訓(xùn)


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張理軍
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