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保險(xiǎn)行業(yè)典范案例

課程背景：
   案例萃取技術(shù)是現(xiàn)代企業(yè)學(xué)習(xí)與發(fā)展領(lǐng)域的熱門話題，它可以幫助企業(yè)沉淀組織管理、經(jīng)營(yíng)智慧，實(shí)現(xiàn)個(gè)人學(xué)習(xí)向組織學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)企業(yè)培訓(xùn)教學(xué)模式創(chuàng)新等方面具有顯著效果，
   典范案例的業(yè)務(wù)案例的素材來(lái)自企業(yè)內(nèi)部績(jī)優(yōu)員工的優(yōu)秀，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),分享人必須是績(jī)效排名前10%的績(jī)優(yōu)員工或某專業(yè)領(lǐng)域的資深專家;實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)必須是真實(shí)的、可復(fù)制的,這樣就保證了案例的價(jià)值性,使案例可復(fù)制、易學(xué)習(xí)。在案例的產(chǎn)出方式上,總結(jié)出一套案例開(kāi)發(fā)的方法論,并有一支專業(yè)的案例萃取師隊(duì)伍輔導(dǎo)案例分享人有效沉淀經(jīng)驗(yàn)、形成案例。
   然而，傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)萃取方法所提煉出的知識(shí)因?yàn)?ldquo;純度”不夠高，偏通用性，很難解決保險(xiǎn)公司銷售人員或管理者在實(shí)際工作中遇見(jiàn)的問(wèn)題。究其根本是因?yàn)榉椒ㄕ摯嬖趩?wèn)題。例如，傳統(tǒng) 企業(yè)的案例萃取技術(shù)偏向于工作職責(zé)、工作任務(wù)、工作流程的崗位經(jīng)驗(yàn)。但這種方法萃取出的結(jié)果只能適用于崗位職責(zé)固定、流程固化的傳統(tǒng)行業(yè)，而對(duì)于與人打交道的保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)價(jià)值并不大。以至于很多保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)傳統(tǒng)行業(yè)講典范經(jīng)驗(yàn)萃取的老師進(jìn)行授課，由于理論性太強(qiáng)，傳統(tǒng)行業(yè)的工作性質(zhì)、工作流程與保險(xiǎn)行業(yè)差距太大，培訓(xùn)后，效果普遍不好。
   本課老師轉(zhuǎn)耕保險(xiǎn)行業(yè)多年，近幾年針對(duì)案例萃取經(jīng)驗(yàn)技術(shù)進(jìn)行廣泛的研究和實(shí)踐，不論是理論教學(xué)還是實(shí)際萃取案例都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)績(jī)優(yōu)典范、團(tuán)隊(duì)管理案例近幾年實(shí)際萃取案例超過(guò)百例以上，本課將通過(guò)理論講解、案例引導(dǎo)、課堂練習(xí)相結(jié)合的方式，系統(tǒng)講解保險(xiǎn)行業(yè)如何進(jìn)行案例萃取，從而讓典范案例做法迅速推廣,帶來(lái)組織績(jī)效的快速提升。

課程收益：
● 了解典范案例萃取對(duì)保險(xiǎn)銷售管理的意義；
● 明確典范萃取的價(jià)值，沒(méi)有數(shù)據(jù)支撐的典范是假典范；
● 確認(rèn)萃取案例的兩種類型是業(yè)績(jī)持續(xù)性好、業(yè)績(jī)成長(zhǎng)性好的典范；
● 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練的方式，掌握專家訪談?shì)腿》ǖ奈宕缶唧w步驟；
● 運(yùn)用STAR提問(wèn)關(guān)鍵點(diǎn)，掌握STAD訪談策略；
● 掌握萃取課件的八個(gè)內(nèi)容，最終形成結(jié)構(gòu)化課程。

課程對(duì)象：萃取師學(xué)員、培訓(xùn)講師、4名績(jī)優(yōu)典范

課程大綱
案例萃取技術(shù)理論學(xué)習(xí)
第一講：案例萃取——沉淀績(jī)優(yōu)員工優(yōu)秀表現(xiàn)的訣竅
思考：案例萃取的意義？
一、什么是典范案例？
通過(guò)一系列有效的方法，針對(duì)績(jī)優(yōu)人員的真實(shí)案例進(jìn)行訪談，提煉出可復(fù)制、可學(xué)習(xí)的專業(yè)技能，通過(guò)授課進(jìn)行傳承的一種培訓(xùn)方法。
二、萃取案例的績(jī)效轉(zhuǎn)化
隱性知識(shí)轉(zhuǎn)化為顯性技能
小組研討：案例萃取對(duì)現(xiàn)實(shí)工作有什么重要意義？
三、案例萃取特點(diǎn)
1、客觀性
2、針對(duì)性
3、準(zhǔn)確性
4、真實(shí)性
四、案例萃取的優(yōu)勢(shì)
獲得被訪談?wù)咴趲讉€(gè)月幾年內(nèi)的成功工作經(jīng)驗(yàn)
五、關(guān)鍵人物：案例典范、萃取師
1、實(shí)踐典范：指標(biāo)領(lǐng)先、主要技能、心態(tài)品質(zhì)
2、萃取師：沒(méi)有專業(yè)知識(shí)不能成為優(yōu)秀的萃取講師
小組研討：早會(huì)分享與案例萃取的聯(lián)系

第二講：發(fā)現(xiàn)典范萃取點(diǎn)
一、有萃取價(jià)值典范的特性
1、普遍性
2、重要性
3、可復(fù)制
二、優(yōu)秀典范的來(lái)源：沒(méi)有數(shù)據(jù)支撐的典范是假典范
1、理念：做得好一定講得好！
2、從關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)中找到成功的核心技能
三、誰(shuí)是我要找的人
1、降維速篩：核心指標(biāo)搜索縮小范圍
2、升維選擇：關(guān)鍵指標(biāo)描述確認(rèn)典范

第三講：專家訪談?shì)腿?/strong>
一、專家訪談?shì)腿》ㄌ攸c(diǎn)
1、通過(guò)不斷地有效追問(wèn)，記錄下來(lái)
2、獲得相關(guān)的具體事件，提煉勝任特征
二、萃取案例的兩種類型
1、業(yè)績(jī)持續(xù)性好
2、業(yè)績(jī)成長(zhǎng)性好
三、專家訪談?shì)腿》ǖ牟襟E
第一步：明確訪談方向（基本信息、部門信息、突出成績(jī)）
小組研討：從下列數(shù)據(jù)中您發(fā)現(xiàn)了什么（訪談方向）
1）特別提示：提前準(zhǔn)備、談話氛圍
2）問(wèn)對(duì)問(wèn)題方向很關(guān)鍵
課堂練習(xí)：兩人一組，訪談對(duì)方的工作職責(zé)
案例分享：一次雙贏的高端訪問(wèn)
第二步：訪談前的預(yù)熱
1）建立關(guān)系：自我介紹，用輕松的寒暄方式打開(kāi)雙方的溝通   
2）說(shuō)明來(lái)意：向?qū)Ψ秸f(shuō)明來(lái)意，有效掌控訪談節(jié)奏
3）明確目的：簡(jiǎn)單介紹訪談方向、方法、時(shí)間
小組研討：以績(jī)優(yōu)訪談為例，設(shè)計(jì)第一步的詳細(xì)內(nèi)容
第三步：STAD訪談策略
定義：是一種常常被面試官使用的工具，用來(lái)收集面試者與工作相關(guān)的具體信息和能力。
1）運(yùn)用STAR提問(wèn)關(guān)鍵點(diǎn)
2）STAD訪談步驟
還原事件→重現(xiàn)情景→具體做法→追溯細(xì)節(jié)
3）運(yùn)用STAD提問(wèn)關(guān)鍵點(diǎn)
4）STAR法則內(nèi)容與目的
課堂練習(xí)：兩人一組，訪談對(duì)方工作中的一個(gè)優(yōu)勢(shì) 
第四步：總結(jié)歸納關(guān)鍵點(diǎn)
技能歸納、檢驗(yàn)確認(rèn)、拾遺補(bǔ)缺
第五步：訪談尾聲關(guān)鍵點(diǎn)
真誠(chéng)致謝、特別說(shuō)明、整理記錄
小組研討：設(shè)計(jì)第五步訪談尾聲的詳細(xì)內(nèi)容
四、案例萃取常見(jiàn)問(wèn)題
1、想不起來(lái)
2、過(guò)于簡(jiǎn)單
3、跑題，怎么辦
五、訪談三個(gè)注意事項(xiàng)
1、不使用假設(shè)性問(wèn)題
2、不使用未來(lái)化問(wèn)題
3、不使用引導(dǎo)型問(wèn)題