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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《團(tuán)隊凝聚力培訓(xùn)》課程大綱
 
講師:郭敬峰 瀏覽次數(shù):2550

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 營銷副總

培訓(xùn)講師:郭敬峰    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2-3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

團(tuán)隊凝聚力和執(zhí)行力提升訓(xùn)練

【課程介紹】:
在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下,企業(yè)要想獲得持續(xù)的發(fā)展,除了要制定正確的戰(zhàn)略決策外,另外一個重要的就是必須提升團(tuán)隊凝聚力和執(zhí)行力。作為企業(yè)管理者您是否還在為以下這些問題而困惑?
團(tuán)隊協(xié)作不配合,沒有凝聚力,戰(zhàn)斗力弱!
員工感覺沒有內(nèi)在動力,工作責(zé)任心不夠!
安排人員做點事情總是推三阻四!
同事之間有隔閡,不抱團(tuán),無團(tuán)結(jié)意識!......
如何才能真正地提高團(tuán)隊凝聚力,提升員工執(zhí)行力的關(guān)鍵在哪里?這個問題一直困擾著許多企業(yè)的經(jīng)營者。日常管理中所碰到的問題都離不開凝聚力和執(zhí)行力的問題,不解決就是*的隱患,讓企業(yè)損失看不見的內(nèi)耗;不提高就是*的危機(jī),市場臨危巨變,稍縱即逝;不做大做強(qiáng)就是*的敵人,企業(yè)遇風(fēng)浪則危機(jī)四伏。
本課程從凝聚力、執(zhí)行力和銷售技巧提升三維模型出發(fā),案例分析結(jié)合實戰(zhàn)演練揭示凝聚力、執(zhí)行力的本質(zhì),通過人性化管理和企業(yè)文化提升凝聚力,執(zhí)行動力來源于目標(biāo)、計劃和激勵,建立高執(zhí)行力獎懲強(qiáng)化機(jī)制;通過潛能激發(fā)和企業(yè)愿景讓員工更有歸屬感和榮譽(yù)感;了解銷售心理學(xué)效應(yīng)和人際吸引力法則,探究客戶心理有效處理客戶抗拒,快速贏得客戶信任和好感,建立良好黏性的客情關(guān)系,從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營銷。培訓(xùn)效果是營銷人員對銷售有全新的認(rèn)識,對銷售方法有更深的領(lǐng)悟,對服務(wù)客戶意識有巨大提升,實現(xiàn)業(yè)績倍增,快速達(dá)成企業(yè)營銷目標(biāo)。

【培訓(xùn)收益】:
 打造職業(yè)陽光心態(tài),激發(fā)工作激情和士氣;
 挖掘潛能打雞血,增強(qiáng)員工的責(zé)任感和團(tuán)隊合作精神;
 增強(qiáng)集體榮譽(yù)感,提高對企業(yè)的忠誠度和歸屬感;
 不是僅僅去“講”,更多的是帶著學(xué)員去“訓(xùn)練”、帶著學(xué)員去感悟;
 提高學(xué)員執(zhí)行力,升華團(tuán)隊凝聚力,為企業(yè)打造具有高凝聚力的團(tuán)隊;
 凝聚團(tuán)隊的人心,人情,人性,提高團(tuán)隊整體績效;
 實戰(zhàn)訓(xùn)練出*團(tuán)隊的,凝聚力,執(zhí)行力,戰(zhàn)斗力;
 重塑個人與企業(yè)合作的重要性,個人與團(tuán)隊的共贏合作;
 培養(yǎng)自動自發(fā)的意愿動力,增強(qiáng)員工的付出、奉獻(xiàn)、拼搏精神;
 了解客戶消費心理,探求客戶購買動機(jī)和奧秘。
 運用FAB法則進(jìn)行吸引眼球的產(chǎn)品介紹,塑造價值促進(jìn)成交。
 掌握24 項客戶的期待,學(xué)會描圖繪景創(chuàng)造美好感覺,激發(fā)購買動力。
 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒:反對循環(huán)四步曲。
 準(zhǔn)確解讀客戶的購買語言、行為和表情信號,更好的把握成交時機(jī)。
 潛能開發(fā):現(xiàn)場體驗神奇催眠術(shù)“人體鋼板”,了解潛意識的神奇力量。
 學(xué)會客戶雙贏關(guān)系技巧、促進(jìn)客戶額口碑轉(zhuǎn)介紹,實現(xiàn)業(yè)績倍增。

【授課方式】:
運用企業(yè)教練技術(shù),心理測試、分組討論、案例分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等。
課程內(nèi)容追求實戰(zhàn)、實操、實用。體驗式培訓(xùn)注重參與和互動、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的成長體驗,提升團(tuán)隊凝聚力和戰(zhàn)斗力,增強(qiáng)員工集體榮譽(yù)感和歸屬感。

【培訓(xùn)對象】:   企業(yè)中高層管理者及市場、營銷團(tuán)隊全體員工。
【授課時間】:   2-3天

【課程大綱】:
第一單元:熱身活動,分組團(tuán)建
全場熱身活動 :《抓小奴》
隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對,AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。
團(tuán)建展示PK:《旗人旗語》
魚骨式分組,組建團(tuán)隊選“司令”,起隊名、隊呼,設(shè)計隊旗,每組討論列出3個工作壓力困擾問題或培訓(xùn)期待收獲、進(jìn)行團(tuán)隊風(fēng)采展示,引爆大家參訓(xùn)的士氣和熱情。
請安排計分助教1名,遞話筒助教2名,教室左邊各1名,教室右邊各1名。

第二單元:提升團(tuán)隊凝聚力
團(tuán)體活動:《極速報數(shù)》
1、什么是團(tuán)隊凝聚力?
(1)什么是團(tuán)隊?
案例分析:華為企業(yè)文化
(2)團(tuán)隊經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象
工作積極性不高;/缺乏合作;/相互抱怨;/推卸責(zé)任等等。
案例分享:團(tuán)隊對成員的期望
(3)你愿意和什么樣的同事相處?
小組匯總:最珍貴的5-10個特征
思考:得到大家認(rèn)同的是什么?
反思: 1.我是這樣的人嗎?
2.我符合大家描述特征嗎?
(4)制定行動計劃:來提升自己的情商,我的行為計劃是?   
2、心態(tài)決定一切
(1)你干這份工作是什么心態(tài)?
混;生存;生活;未來;等等…
心智模式對比:打工心態(tài)與老板心態(tài)?
你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)?
團(tuán)體活動:《職業(yè)價值觀大拍賣》
(2)自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為,還是全力以赴?
你給我多少錢,我就給你干多少活?
如何理解企業(yè)是我們的船?
案例分享:《買土豆的故事》
要想獲得發(fā)展空間,主要靠誰?
(3)要先有付出,才能有回報——責(zé)權(quán)利相一致法則。
實戰(zhàn)訓(xùn)練:《擊掌吉尼斯》,增強(qiáng)學(xué)員自信,敢于挑戰(zhàn)困難
3、工作效果、效率、效益和效能區(qū)分
(1)樹立以結(jié)果為導(dǎo)向,學(xué)會用結(jié)果說話
(2)作為一名員工的*價值如何體現(xiàn)?
(3)遇到問題你是否善于為自己找借口,推卸責(zé)任?
還是積極主動地解決問題,承擔(dān)責(zé)任?
責(zé)任勝于能力
沒有責(zé)任感,就沒有執(zhí)行力
案例分享:張小龍的責(zé)任感
4、團(tuán)隊共贏,前程似錦
(1)、團(tuán)隊凝聚力從“心”開始
從“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”開始
案例分析:阿里巴巴童文紅
(2)、團(tuán)隊凝聚力五大關(guān)鍵
共同價值觀 /信任 /溝通 /共贏 /忠誠  
(3)、團(tuán)隊凝聚力精神力量
團(tuán)隊使命感 /奉獻(xiàn)的精神 /抱團(tuán)的精神 /付出的精神 /共贏的精神
案例分析:最棒的玉米,最棒的你

第三單元:提升團(tuán)隊執(zhí)行力與責(zé)任心
團(tuán)體活動:《支援前線》
1、執(zhí)行力的概念
(1)什么是執(zhí)行?什么是執(zhí)行力?
案例分析:華為執(zhí)行力3化理論
(2)執(zhí)行力的重要性
執(zhí)行力對組織的重要性
執(zhí)行力低下是企業(yè)管理的*黑洞
案例分享:日企收購國企后怎么辦?
強(qiáng)大的執(zhí)行力是實現(xiàn)戰(zhàn)略的必要條件
2、執(zhí)行力缺失的原因
(1)組織沒有形成強(qiáng)有力的執(zhí)行文化
領(lǐng)導(dǎo)者缺乏表率
制度、流程的缺失或不夠完善
缺乏監(jiān)督和考核:沒有獎懲(考核結(jié)果的運用)
案例分享:地毯上的紙團(tuán)
(2)個人執(zhí)行力缺失的原因
借口多,不愿承擔(dān)責(zé)任
拖延磨唧,缺乏行動
案例分析:太活絡(luò)竟辭退?
沒有上進(jìn)心,自我要求標(biāo)準(zhǔn)低
意志不堅定,缺乏毅力,不能吃苦
心理測評:你的情商有多高?
3、怎樣提升組織執(zhí)行力
(1)提升組織執(zhí)行力的方法
(2)落實錫恩4R執(zhí)行力系統(tǒng)
結(jié)果定義Result
一對一責(zé)任Responsibility(責(zé)任承諾)
監(jiān)督檢查、跟進(jìn)追蹤Review
獎懲分明,回報員工reward(優(yōu)者獎,劣者罰)
(3)完善制度、簡化流程
領(lǐng)導(dǎo)者做好表率
鑄就強(qiáng)執(zhí)行力文化
實戰(zhàn)訓(xùn)練:《激情節(jié)拍》
4、提升個人執(zhí)行力的方法
(1)執(zhí)行開始前:決心第一,成敗第二
(2)執(zhí)行過程中:速度第一,完美第二
(3)執(zhí)行結(jié)束后:結(jié)果第一,理由第二
案例故事:致加西亞的信
(4)鑄就強(qiáng)執(zhí)行力文化:凡是工作,必有計劃; 凡是計劃,必有結(jié)果; 凡是結(jié)果,必有責(zé)任; 凡是責(zé)任,必有檢查; 凡是檢查,必有獎罰! 
案例分析:曹操割發(fā)代首
5、注重團(tuán)隊合作
(1)充分發(fā)揮個人的特長;1+1>2;
(2)倡導(dǎo)團(tuán)隊合作的氛圍。
團(tuán)隊訓(xùn)練:《人椅PK》
(3)確立主人翁地位,培養(yǎng)員工歸屬感;

第四單元:打造感恩陽光心態(tài)
團(tuán)體活動:《老師說》
打造職場感恩陽光心態(tài)
現(xiàn)場練習(xí):列出你的感恩清單
感恩心態(tài)
A、“感恩”的力量
B、如何培養(yǎng)對公司感恩的心?
C、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣:常懷感恩的心 /多講感恩的話 /多做感恩的事
現(xiàn)場演練:寫一份感恩信
積極心態(tài):
A、改變思維定勢
B、合理情緒ABC理論
實戰(zhàn)演練:如何處理工作中負(fù)面情緒
C、增強(qiáng)自我信心
   積極心理學(xué):人生的幸福大廈
   品格優(yōu)勢與美德
   積極自我正向暗示
互動:說出你的*時刻
付出心態(tài)
案例分析:木匠的故事
努力需要付出,成功需要等待
你是雇員,但你更是主人
故事:最后的房子——為自己工作
領(lǐng)導(dǎo)不在,要干得更好
學(xué)習(xí)心態(tài)
關(guān)于成長1個的數(shù)學(xué)算式
做一個3專的好員工:專業(yè)的態(tài)度/專業(yè)的技巧/專業(yè)知識
潮流學(xué)習(xí)7種方法:隨時學(xué)/隨機(jī)學(xué)/輕松學(xué)/快樂學(xué)/創(chuàng)新學(xué)/廣泛學(xué)/空杯學(xué)
6、自律的心態(tài)          

第五單元:客戶消費心理學(xué)
互動游戲:《找變化》
1、什么是顧問式催眠銷售?
(1)銷售心理學(xué)5個關(guān)鍵點
(2)優(yōu)秀銷售人員心理狀態(tài)
(3)銷售成功心理意識
顧客不見我,是顧客的損失
我跟顧客見面,是顧客的榮幸
顧客拒絕我,我應(yīng)該感到高興,失敗是成功之母,我離成功又進(jìn)了一步!
太棒了,這種事竟然發(fā)生在我身上,又給了我一次成長的機(jī)會,凡事發(fā)生必有其因,必有助于我。
(4)銷售高手九大信念
情景模擬:當(dāng)被客戶拒絕,你該怎么辦?
2、銷售過程中銷的是什么?自己
(1)情境控制原則:人、產(chǎn)品、環(huán)境營造良好的氣場
(2)讓自己看起來像個好產(chǎn)品
(3)快速建立信賴感10種方法
(4)如何讓對方產(chǎn)生重要的感覺
 關(guān)心對方關(guān)心的事
 欣賞對方欣賞的事
 請教對方擅長的事
實戰(zhàn)訓(xùn)練:如何塑造良好第一印象
3、銷售過程中售的是什么?信念
(1)對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念
(2)對客戶提供高價值產(chǎn)品的自信
(3)對良好服務(wù)和售后支持的信念
(4)對銷售行業(yè)堅持的熱情
(5)帶著愛和使命感去從事銷售事業(yè)
思考:你做銷售的愛和使命感是什么?
4、顧客買的是什么?感覺
(1)顧客買的感覺是看不見摸不著的
(2)一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體
(3)之前的了解,企業(yè),產(chǎn)品,人,環(huán)境
(4)銷售過程中營造良好的感覺
情景模擬:你可以給客戶什么感覺?
(5)讓客戶喜歡你就會喜歡你的產(chǎn)品。
案例:如何把冰賣給愛斯基摩人?
5、銷售中賣的是什么?好處
(1)什么是好處?
(2)帶來什么利益與快樂避免什么麻煩
(3)顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處
(4)*販賣結(jié)果,普通販賣產(chǎn)品
分組談?wù)摚何覀兛梢越o客戶什么好處?
6、客戶內(nèi)心秘密
(1)你是誰?
(2)你要跟我談什么?
(3)你談的事對我有什么好處?
(4)如何證明你講的是事實?
(5)為什么要跟你買?
(6)為什么我現(xiàn)在跟你買?
思考:針對客戶內(nèi)心如何應(yīng)對?

第六單元:顧問式銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練
團(tuán)體游戲:《抓錢》
1、吸引注意(感官刺激)
(1)吸引注意技巧
建立信任感的關(guān)鍵要素
30秒推銷自己的方法
如何聊得深:客戶的遠(yuǎn)慮近憂
(2)技巧1、情況提問
案例:如何快速建立信任?
(3)技巧2、識別“路標(biāo)”
(4)技巧3、簡單及時的回應(yīng)
(5)技巧4、如何有效聆聽
訓(xùn)練:聽懂-傾聽的四個層次
2、尋找問題(誘導(dǎo))
(1)了解客戶的需求
(2)N 現(xiàn)在    使用什么同類產(chǎn)品?
(3)E 滿意    哪里比較滿意?
(4)A 不滿意   哪里比較不滿意?
(5)D 決策者   誰負(fù)責(zé)這件事。
(6)S 解決方案  要包括原有滿意的地方,解決了不滿意的方面。
情景模擬:如何深度了解客戶需求?
3、刺激需求(深化)
(1)技巧1、正視痛苦
 攻心為上
 極度恐懼時
 極度喜悅時
 極度悲傷時
工具:24 項客戶的期待
(2)技巧2、展示快樂
 FAB法則(屬性+作用+益處)
 產(chǎn)品介紹要點
 這樣介紹產(chǎn)品最有效
(3)技巧3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹
配合對方的價值觀
一開始就給對方*的好處(引發(fā)興趣)
盡量讓顧客參與
擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦
常問客戶: 你感覺如何?你認(rèn)為怎么樣? 依你之見會有什么樣的結(jié)果?
AB角練習(xí):如何凸顯公司產(chǎn)品服務(wù)*價值
(4)技巧4、銷售接待三句咒語
 用來拉近與顧客之間的距離的三句
 用來了解對方的需求的三句:
 用來進(jìn)行產(chǎn)品介紹的三句
案例:站在客戶的角度考慮問題
(5)技巧5、找出客戶向你購買的理由
案例:探詢需求的話術(shù)
4、確認(rèn)需求(催眠指令)
(1)技巧1、如何處理客戶異議?
同理心
分析問題
解決問題
假設(shè)成交Close
實戰(zhàn)演練:處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法
(2)技巧2、肯定認(rèn)同技巧
 你說的有道理
 我理解你的心情
 我了解你的意思
 感謝你的建議
 我認(rèn)同你的觀點
 你的這個問題問的很好
(3)技巧3、客戶常見異議解答
(4)技巧4、處理異議的注意事項
 傾聽
 先贊同,再說理由
 揚長避短
 封閉式問題
 及時調(diào)整銷售方案
實戰(zhàn)演練:如何解決客戶常見問題?
5、提供證據(jù)(催眠后暗示)
(1)技巧1、催眠式銷售基本技巧
(2)技巧2、創(chuàng)造感覺法
(3)技巧3、強(qiáng)化印象法
(4)技巧4、回憶往事法
(5)銷售高手都是構(gòu)圖專家
如何來構(gòu)圖?
將客戶引領(lǐng)到一個令人愉悅及放松的情境中
先讓客戶感到高興,再談你的產(chǎn)品
腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫
情景模擬:如何描圖繪景塑造產(chǎn)品價值

第七單元:成交技巧及購買信號
團(tuán)隊游戲:《疾風(fēng)勁草》
1、促進(jìn)成交的技巧
(1)直接成交法
(2)兩者選一法
(3)假設(shè)成交
工具:催眠暗示銷售魔法詞
 不要說“買”,要說“擁有”
 不要說“賣”,要說“參與”或“幫助”
 不要說“生意”,要說“機(jī)會”
 不要說“消費",要說“投資”
 不要說“很便宜”,要說“很經(jīng)濟(jì)”
 不要稱對方是“客戶”,要稱“服務(wù)對象”
 不要說“你的反對意見是什么?”而要說“你的疑惑是什么?
(4)激發(fā)顧客想象力
(5)幫助顧客決策
(6)價值成本
(7)告知緊缺法
(8)利益匯總
案例:潛意識說服,才是真正有效的說服
2、成交的時機(jī)
(1)對產(chǎn)品開始戀戀不舍
(2)對介紹開始表示認(rèn)同
(3)對銷售態(tài)度開始轉(zhuǎn)變
(4)對價格開始細(xì)致詢問
(5)對使用開始詳細(xì)了解
(6)探討折扣問題
(7)對異議能夠達(dá)成共識
(8)對細(xì)節(jié)開始詳細(xì)了解
(9)對購買開始征尋意見
(10)對服務(wù)提出更高要求
工具:逼單常用語
3、解讀客戶的購買信號
(1)語言信號
(2)行為信號
(3)表情信號
訓(xùn)練:成交信號識別
(4)成交的三句銷售咒語!
用來成交顧客的三句
用來得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句
4、實用成交技巧
(1)處理抗拒的“九陽真經(jīng)”
(2)成交中積極暗示說辭
(3)常見成交方法:
假設(shè)成交法
不確定成交法
總結(jié)成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對比成交法
回馬*成交法(門把手成交法)
六加一締結(jié)法(問題成交法)
強(qiáng)迫成交法
實戰(zhàn)演練:成交環(huán)節(jié)情景模擬
5、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練
(1)現(xiàn)場展示:神奇催眠術(shù)-架人橋
(2)營銷人員自我激勵技巧
(3)內(nèi)在醒覺的力量:升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎?
(4)如何利用潛意識的特點成就銷售*
頭腦風(fēng)暴分享:如何提高銷售業(yè)績?

第八單元:金牌客服及口碑轉(zhuǎn)介紹
團(tuán)體活動:《創(chuàng)意接龍》
什么是金牌客戶服務(wù)
(1)老客戶維護(hù)的方法
(2)成交后致謝恭喜
(3)節(jié)日祝福
(4)別忽視“密切接觸者”
(5)進(jìn)行跨時空交流
(6)上門拜訪
(7)贈送禮品
案例:為什么他們的老客戶推薦率90%
讓客戶感動的三種服務(wù)
(1)主動幫助客戶拓展他的事業(yè)
(2)誠懇關(guān)心客戶及其家人
(3)做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)
分析:推銷之神的客戶服務(wù)
老客戶的重要性
(1)留住1個老客戶的成本是獲取1個新客成本的1/5
(2)客戶流失率降低5%,利潤能增加25%-85%
(3)1個滿意的客戶帶來8筆生意,不滿影響25人
(4)忽略老客戶,5年內(nèi)流失50%老客戶
(5)推銷商品成功率,新客15%,老客50%
(6)60%的新客戶來自老客戶推薦
(7)20%客戶帶來80%的利潤
       討論:如何讓您的客戶滿意度提升?
如何促進(jìn)口碑轉(zhuǎn)介紹
(1)行為一:增進(jìn)情感
案例:沒有人抗拒贊美
(2)行為二:要求客戶轉(zhuǎn)介紹
第一步:引導(dǎo)對方對產(chǎn)品服務(wù)正面回應(yīng)
第二步:感謝對方肯定自己所提供的服務(wù)價值
第三步:要求轉(zhuǎn)介紹,并記錄資料如姓名、電話、公司信息
第四步:再次用“還有其他朋友可以介紹嗎?”提示對方
第五步:感謝對方幫助
第六步:答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時反饋
(3)行為三:持續(xù)不斷的服務(wù)
案例:6元錢買了一顆心

第九單元:總結(jié)升華
1、本課程我感觸最深的地方是:
(1)
(2)
(3)
2、我將在自己的工作(生活)中改變?nèi)缦拢?br /> (1)
(2)
(3)
第十單元:互動解疑答惑

團(tuán)隊凝聚力和執(zhí)行力提升訓(xùn)練


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/273633.html

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