銀行大客戶開發(fā)與管理
講師：吳宏彪 瀏覽次數：2550
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶管理課程大綱： （一）銀行大客戶開發(fā)的基本現狀： １：行長單 ２：關系單 3：明星客戶經理單 （二）大客戶開發(fā)與管理的關鍵與困難： 如何與地位和能量不匹配的大客戶溝通和洽談 （三）一份魚刺圖解析銀行營銷管理 銀行產品認識 1、銀行產品服務與功能 2、銀行企業(yè)及產品形象 3、消費者心理(認知、態(tài)度、情感、體驗……)。
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶管理課程大綱：
（一）銀行大客戶開發(fā)的基本現狀：
１：行長單
２：關系單
3：明星客戶經理單
（二）大客戶開發(fā)與管理的關鍵與困難：
如何與地位和能量不匹配的大客戶溝通和洽談
（三）一份魚刺圖解析銀行營銷管理
銀行產品認識
1、銀行產品服務與功能
2、銀行企業(yè)及產品形象
3、消費者心理(認知、態(tài)度、情感、體驗……)。
案例：中國建設銀行企業(yè)文化
CI,BI,MI.核心是文化
討論：
1：銀行公司業(yè)務產品SWOT分析，個金業(yè)務產品SWOT分析
2：公司業(yè)務產品如何差異化？
練習：用FAB表格描述本行的主導產品
（四）銀行產品價格競爭
價格制定方法：
成本定價法
利潤加成法
市場導向法
競爭導向法
顧客導向法
尾數定價法
討論;
銀行大客戶開發(fā)的渠道在哪里？
(五) 銀行渠道管理的內容
銀行產品促銷四要點
討論;
銀行大客戶促銷如何開展
（六）銀行大客戶分類及管理方式
現有大客戶，
潛在大客戶
（七）大客戶風險識別和控制
大客戶風險識別
大客戶風險控制
（八）大客戶開發(fā)的基本步驟
1：調查：
A：調查內容
B：調查方法
2：溝通的方式和渠道
3：談判：
A：劣勢條件下的談判
B：談判讓步的基本方式
4：追蹤
5：簽約
（九）銀行大客戶的關鍵需求把握
1：利益：
A：現實利益
B：長遠利益
2：管理
A：客戶對管理的困惑
B：我們可以給以客戶的管理幫助（解決方案）
3：情感、生理、心理(情感營銷)
A：客戶的生理心理需求（紐約面包公司）
B：客戶的情感需求（關懷，懷舊）
4： 其他
銀行客戶管理總結
銀行客戶管理培訓師介紹：
北京大學EMBA特聘教授
曾任
北京大學精細化管理研究中心研究員
大學畢業(yè)分配至成都空軍，歷任助理員、政治干事等職，六年軍旅生涯，部隊大熔爐的歷練，養(yǎng)成了軍人的良好作風。
離開軍隊后先后任職于旺旺、飛利浦等跨國企業(yè)，歷任各類中高級管理職務，對企業(yè)管理有深刻的體會。
2004年后與《細節(jié)決定成敗》的作者汪中求先生深入研究中國企業(yè)精細化管理問題，2005年合著管理暢銷書《精細化管理》，開創(chuàng)了中國企業(yè)精細化管理研究與實踐的先河。
個人著作
《向軍隊學管理》
《核心價值觀》
《管理的根本問題是效率問題》
吳宏彪老師課程特點
通俗易懂，實用性強，善于在幽默中啟迪智慧，輕松中解決問題
轉載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/6459.html
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- 吳宏彪
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