課程描述INTRODUCTION
客戶服務(wù)智慧培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶服務(wù)智慧培訓(xùn)
課程對(duì)象
服務(wù)管理及銷售人員,后勤支援部門工作人員
課程收益
樹(shù)立客戶服務(wù)和情緒管理的職業(yè)化意識(shí),建立“內(nèi)部客戶”觀念,增進(jìn)組織內(nèi)部的溝通
強(qiáng)化“客戶導(dǎo)向”的整體服務(wù)理念,最終達(dá)至協(xié)調(diào)營(yíng)銷,提升整體服務(wù)水平
掌握處理投訴和異議的技巧及流程,有效化解矛盾幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)自己的性格類型及心理行為特點(diǎn),并能快速識(shí)別顧客的性格類型及其行為
掌握在服務(wù)和銷售過(guò)程中,向各種性格類型顧客進(jìn)行推銷和服務(wù)的方向及技巧
課程背景
在服務(wù)產(chǎn)品日漸趨同、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,服務(wù)型企業(yè)倍感生存和發(fā)展的壓力。如何提供差異化和精細(xì)化的服務(wù)以求得市場(chǎng)的肯定?考驗(yàn)著經(jīng)營(yíng)者的管理智慧和企業(yè)的整體服務(wù)質(zhì)量。尤其是一線服務(wù)人員,是否能根據(jù)客戶的需求,提供因人而異的服務(wù),直接關(guān)系著企業(yè)的形象和口碑。
本課程旨在幫助客服人員建立良好的整體服務(wù)意識(shí),在服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)中有效使用情緒管理技巧和性格分析工具,深入客戶心理,致力把服務(wù)打造成完美的過(guò)程,提高客戶服務(wù)工作的整體水準(zhǔn),建立優(yōu)質(zhì)的行業(yè)品牌形象。
課程大綱
第一單元:打造高情商的客戶服務(wù)
1.以客為尊
1.1客戶是怎樣做出購(gòu)買選擇的:客戶讓渡價(jià)值
【案例:某熱水器廠商售后服務(wù)的“鄭州事件”】
1.2服務(wù)界的*理論(瞬間感受)【案例:北歐航空和卡爾頓飯店的服務(wù)理念】
1.3客戶滿意的三個(gè)層次
1.4樹(shù)立共同的服務(wù)觀念和溝通目標(biāo):顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎?
【案例:新加坡服務(wù)質(zhì)量中心的宗旨】
1.5協(xié)調(diào)營(yíng)銷:建立外部客戶、內(nèi)部客戶和潛在客戶的觀念
【互動(dòng):大塞車】
2.客戶需要怎樣的服務(wù)
2.1被關(guān)心【案例:北京菜百百貨營(yíng)銷服務(wù)的失敗】
2.2被聆聽(tīng)【小游戲大考驗(yàn):聽(tīng)力小測(cè)試】
2.3專業(yè)化【案例:讓人哭笑不得的服務(wù)】
2.4迅速反應(yīng)【案例:三株神話是如何破滅的】
3.善于情商為服務(wù)增值
3.1情緒的功能【案例:蘇東坡為何“一屁過(guò)江來(lái)”】
.動(dòng)機(jī)和喚醒功能【案例:魔術(shù)師如何突破極限】
.對(duì)認(rèn)知和決策的影響:情緒-行為循環(huán)模式【案例:為何情人眼里出西施】
.社會(huì)功能:情緒的驅(qū)動(dòng)和干擾作用【案例分析:史上最牛女秘書(shū)事件】
3.2情緒管理不當(dāng)會(huì)影響:
.身心健康:現(xiàn)代人多發(fā)的心因性疾病【案例分析:小燕子和林黛玉的情緒管理之道】
.人際關(guān)系:組織內(nèi)外情緒的傳染和散播【案例分析:諸葛亮為何手不離扇】
.組織績(jī)效: 外部績(jī)效和內(nèi)部績(jī)效【案例分析:富士康跳樓事件啟示】
3.3客服人員如何處理好感受情緒和表象情緒
.認(rèn)識(shí)自身情緒:勿淪為“感覺(jué)的奴隸”【案例分析:林則徐高懸“制怒”座右銘】
.克制沖動(dòng):沖動(dòng)是魔鬼【案例分析:潘石屹是如何處理多次的重大危機(jī)事件】
.自我激勵(lì):學(xué)會(huì)抽離,避免卷入【案例分析:高情商客服人員如何處理負(fù)面情緒】
.認(rèn)知他人的情緒:出門看天色,進(jìn)門看臉色【案例分析:馬加爵的悲劇帶來(lái)的啟示】
.管理自我和他人情緒【視頻案例討論和分享:都是情緒惹的禍?】
3.4怎樣對(duì)待不同情緒色彩的顧客
.如何對(duì)待溫和型客戶
.如何對(duì)待情緒型客戶
3.5如何達(dá)成服務(wù)過(guò)程和服務(wù)結(jié)果的雙贏
.人際交往技巧(表達(dá)服務(wù)意愿、體諒對(duì)方情緒、承擔(dān)解決問(wèn)題的責(zé)任)
.處事技巧(了解情況、提供信息、征詢建議、提出建議、檢驗(yàn)理解、達(dá)成共識(shí))
3.6如何處理客戶的異議和投訴
.奠定基調(diào)
.診斷問(wèn)題
.尋求方案
.達(dá)成共識(shí)
.總結(jié)回顧
.完善措施
【視頻案例:胡雪巖的經(jīng)營(yíng)理念和客戶服務(wù)】
第二單元:因人而異的客戶服務(wù)
前言:性格分析在銷售和服務(wù)的應(yīng)用
1)洞見(jiàn)自我:了解自己在工作中的行事風(fēng)格
2)洞察他人:了解顧客的行事風(fēng)格
3)影響他人:如何采取最有利的說(shuō)服和影響策略
4)自我修煉:拓展自身缺乏的技能,力臻完美
1.外向型和內(nèi)向型
1)外向型和內(nèi)向型性格行為特點(diǎn)
2)代表人物列舉
3)定位與觀察:你是用嘴巴還是用眼睛找東西?
【互動(dòng):沙漠求生】
4)外向型和內(nèi)向型的銷售及服務(wù)優(yōu)劣分析
5)外向型和內(nèi)向型的銷售及服務(wù)行為建議
.如何與外向型的顧客打交道
.如何與內(nèi)向型的顧客打交道
2.感覺(jué)型和直覺(jué)型
1)感覺(jué)型和直覺(jué)型性格行為特點(diǎn)
2)代表人物列舉
【互動(dòng):看圖說(shuō)話】
3)感覺(jué)型和直覺(jué)型的銷售及服務(wù)優(yōu)劣分析
.如何與感覺(jué)型的顧客打交道
.如何與直覺(jué)型的顧客打交道
3.思考型和情感型
1)思考型和情感型性格行為特點(diǎn)
2)代表人物列舉
3)定位與觀察:你希望維持公平還是創(chuàng)造和諧?
4)定位與觀察:你是看見(jiàn)樹(shù)木還是森林?
5)感覺(jué)型和直覺(jué)型的銷售及服務(wù)行為建議
【互動(dòng):抉擇】
4)思考型和情感型的銷售及服務(wù)優(yōu)劣分析
5)思考型和情感型的銷售及服務(wù)行為建議
.如何與思考型的顧客打交道
.如何與情感型的顧客打交道
4.判斷型和感知型
1)判斷型和感知型性格行為特點(diǎn)
2)代表人物列舉
3)定位與觀察:你喜歡按部就班還是隨遇而安?
【互動(dòng):裝修】
4)判斷型和感知型的銷售及服務(wù)優(yōu)劣分析
5)判斷型和感知型的銷售及服務(wù)行為建議
.如何與判斷型的顧客打交道
.如何與感知型的顧客打交道
客戶服務(wù)智慧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/66106.html
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