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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

銷售要學(xué)會表達(dá)亮點(diǎn)和對應(yīng)需求

 
講師:胡金剛 瀏覽次數(shù):2271
 并不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品價(jià)格貴,而是因?yàn)槟悴粫磉_(dá)你的真實(shí)的亮點(diǎn)和對應(yīng)客戶的需求。你比如說買車,咱們就說買車,我二十萬的預(yù)算,我去買車了。然后我看中一款車,但是呢那個(gè)銷售員跟我說,說您這是低配版的高配版,可以配音箱啊,高級音箱啊,咱們聽音樂會非常的舒服。那么你頂配版是什么豪華版,可以有天窗可以有電動(dòng)座椅啊

并不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品價(jià)格貴,而是因?yàn)槟悴粫磉_(dá)你的真實(shí)的亮點(diǎn)和對應(yīng)客戶的需求。你比如說買車,咱們就說買車,我二十萬的預(yù)算,我去買車了。然后我看中一款車,但是呢那個(gè)銷售員跟我說,說您這是低配版的高配版,可以配音箱啊,高級音箱啊,咱們聽音樂會非常的舒服。那么你頂配版是什么豪華版,可以有天窗可以有電動(dòng)座椅啊。孩子冬天坐的時(shí)候不冷,你看當(dāng)我去買車的時(shí)候,我沒有這方面的需求,而這些銷售人員給我引導(dǎo)出新的需求了。哎,我覺得挺切合實(shí)際的,然后我就買單了。這里邊的變化就是他們先解決我需求然后引導(dǎo)新的需求。

最后我買了一個(gè)高端的,比如說二十五萬啊,多了五萬塊錢。那么反過來很多銷售人員賣高端產(chǎn)品賣不出去也是這個(gè)原因,你要先去對比,你產(chǎn)品比別人不是貴在哪兒,而是好在哪兒?好的,那些點(diǎn),你要結(jié)合客戶的使用場景和你的功能,讓客戶有新的需求,你這樣才能賣出高端產(chǎn)品,而并不是說啊對比價(jià)格你如果只對比價(jià)格,你永遠(yuǎn)是死單。所以你要記住,如果客戶真的買不起,那你就放棄你最可怕的是買得起的客戶不知道你產(chǎn)品好在哪兒,最后跟你不買單了。



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胡金剛
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