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汽車銷售人員培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
顛覆的傳統(tǒng)的合作型銷售方法
直擊客戶內(nèi)心，不是【賣】而是【買】 
高效轉(zhuǎn)化裂變的銷售技能 
提升銷售服務(wù)行為禮儀細(xì)節(jié)

第一講：認(rèn)清銷售價值與銷售思維
（一）銷售價值
1.銷售定位——銷售的自我價值
2.銷售觀念——你不是站在客戶的對面，而是站在他的旁邊
3.銷售心態(tài)——二八法則：碾碎恐懼，學(xué)會接納自己
（二）銷售思維
1.銷售原則——基本的原則不會有太大變化
2.銷售角度——從顧客的角度看問題
3.銷售障礙——導(dǎo)致我們銷售障礙的兩個原因
（三）顧客心態(tài)
1.顧客不關(guān)心你——找到需求與痛點(diǎn)
2.顧客不了解你——構(gòu)建購買環(huán)境，激發(fā)消費(fèi)欲望
3.顧客不信任你——羅列證據(jù)取得顧客的信任
4.顧客不著急買——四大技巧，讓對方果斷下單

第二講：銷售技巧五步法
（一）讓客戶瞬間關(guān)心你——欲要客戶聽，說話要動聽
1.銷售人設(shè)——讓自己成為產(chǎn)品的代言人；一切產(chǎn)品銷售前都是“賣”自己
2.先聲奪人——開口是金，瞬間打動客戶，不再因“隨便看看“而錯失良機(jī)
3.站對立場——投其所好，一語中的；你關(guān)心客戶，客戶才關(guān)心產(chǎn)品
4.萬能法則——把“不”變?yōu)?ldquo;是”，讓客戶不斷的說“是”
（二）讓客戶深入了解你——把準(zhǔn)用戶需求，摸頭產(chǎn)品優(yōu)勢
1.知己知彼——打開防備之門，讓客戶主動告訴你他的需求
2.優(yōu)勢建立——2步解決客戶的一切“不認(rèn)同”
3.同頻銷售——用客戶聽得懂的語言說話
4.核心賣點(diǎn)——成為客戶腦海中的“獨(dú)一無二”
5.故事銷售——用故事敲開客戶的心，讓客戶感同深受
（三）讓客戶無比信任你——掌控客戶心理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售
1.銷售魅力——讓客戶成為你最希望的樣子
2.把握機(jī)會——每一次提問都是一次銷售機(jī)會
3.贏得信任——不再費(fèi)力的“賣”，而讓客戶主動的“買”
（四）讓客戶急于購買你——由心動到行動
1.成交信號——別與成交擦身而過；在成交黃金時間，快速達(dá)成購買
2.銷售籌碼——預(yù)演成交，讓客戶自我說服，消除競爭只有你
3.異議處理——聽出弦外之音，讓每一次的客戶的疑慮都成為你的銷售機(jī)會
4.制造驚喜——快速激發(fā)客戶購買欲，制造成交最后機(jī)會
（五）讓客戶不在遺棄你——有情感才有買賣
1.銷售尺度——銷售過度會推走客戶，銷售要把握好一個尺度
2.減少更換——讓客戶面對選擇難題
3.持續(xù)購買——拉近客戶關(guān)系，將客戶變朋友
（六）場景演練——知行合一訓(xùn)練

第三講：銷售行為禮儀
（一）銷售接待禮儀認(rèn)知
1.接待禮儀的內(nèi)涵
2.服務(wù)定位
我為什么而工作
我為誰而工作
我應(yīng)該怎么做
打造陽光心態(tài)
3.接待禮儀基本要求
文明服務(wù)
禮貌服務(wù)
主動服務(wù)
熱情服務(wù)
周到服務(wù)
細(xì)心服務(wù)
真心服務(wù)
誠心服務(wù)
（二）銷售語言禮儀認(rèn)知
1.語言魅力訓(xùn)練
語言清晰度
親和力
音量控制
語態(tài)控制
語調(diào)的控制
溫和的語氣
2.稱呼禮儀
不同年齡的稱呼
不同職位的稱呼
3.問候語
如何說第一句話
語言寒暄訓(xùn)練
4.贊揚(yáng)他人技巧
建模他人行為
5.傾聽他人技巧
傾聽五層次
同理心傾聽技巧
（三）銷售介紹禮儀認(rèn)知
1.手勢禮儀——有禮有節(jié)
邀請與指引手勢
前伸式、提臂式、斜臂式、橫擺式、直臂式、曲臂式
2.表 情 禮 儀——打開彼此心靈橋梁
微笑：真誠、友善的微笑
眼神：善用心靈的窗戶
3.產(chǎn)品介紹禮儀——說清楚聽明白
FAB
金字塔結(jié)構(gòu)
（四）場景演練——知行合一訓(xùn)練 

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