課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：彭小東
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣告銷售的培訓(xùn)
培訓(xùn)受眾:
一線銷售人員、銷售管理人員（銷售精英團(tuán)隊(duì)共同參加，效果更佳）
培訓(xùn)收益:
銷售部是企業(yè)利潤來源的部門，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓(xùn)銷售人員來的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長的成長期最后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷售人員的精神支柱,沒有培訓(xùn)與激勵(lì), 也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。
激勵(lì)篇
1、 做銷售不要總是為了錢
2、 拜訪量是生命線(631/8631+30)
3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限
4、 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
5、 銷售人員要有“要性”、“血性”
6、 心累比體力累更能累垮自己
7、 永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不”
8、 銷售人員就是信心的傳遞者
9、 培養(yǎng)正確的銷售觀
10、 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步
11、 進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！
12、 客戶可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他
13、 銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
14、 不做朝三暮四的“聰明人”
15、 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗
16、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！
17. 銷售的是激情,賺取的是友誼
18. 沒有放棄業(yè)務(wù)員的客戶,只有放棄客戶的業(yè)務(wù)員
基礎(chǔ)篇
一、與客戶打交道的基本要求
1. 談判中如何以客戶為中心？
2. 時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程
3. 服務(wù)一定要做在前面
4. 客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
5. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
6. 客戶的態(tài)度不一定就會(huì)產(chǎn)生行為
7. 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
8. 不要太在意自己的過失
9. 客戶拒絕推銷而不是推銷人員
10. 決不輕易放棄任何潛在客戶
11. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
12. 客戶不喜歡負(fù)面消息而連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
二、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的
銷售人的吸引力和客戶的偏好
B、說些什么？說詞不要千篇一律
1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說服？
2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說明？
3. 何時(shí)還須介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭品的優(yōu)點(diǎn)？
4. 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
C、怎么說？表達(dá)的方法
主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受
文字資料/影像資料/面談
D、對(duì)誰說？學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的情緒
好心情效應(yīng)的影響
恐懼效應(yīng)的影響
讓客戶產(chǎn)生抵制競(jìng)爭產(chǎn)品的能力
客戶不是所有的信息都能記住
實(shí)戰(zhàn)篇
一、銷售中的提問技巧
開放性的問題、封閉性的問題
誘導(dǎo)性問題
多重問題提問法(*)的設(shè)計(jì)
二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 不要帶著問題往下走
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 第一次與客戶見面時(shí)如何提問？
5. 客戶提出異議時(shí)如何提問？
6. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題？
7. 銷售失敗時(shí)需提出哪些問題？
8. 銷售成功時(shí)需了解哪些問題？
9. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問題？
三、銷售過程中傾聽
1. 不會(huì)傾聽就不會(huì)銷售
2. 你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測(cè)試一下
3. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說
4. 如何進(jìn)行客戶判斷
5. 銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟
四、如何處理客戶異議
1.真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理：
①籠統(tǒng)拒絕
②貶損來源
③歪曲信息
④論點(diǎn)辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達(dá)不同的意見？
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則
廣告銷售的培訓(xùn)
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