課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 運營總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張云
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
酒店二次銷售培訓(xùn)
課程背景：
1、疫情持續(xù)三年，對酒店的經(jīng)營收益造成嚴(yán)重打擊，酒店急需提升自身經(jīng)營收益；
2、酒店二次銷售能迅速提升酒店房費收益，改善酒店經(jīng)營困局；
3、酒店二次銷售無任何風(fēng)險，升級成功增加收益，升級不成功按客人原訂房登記入住即可。
4、酒店二次銷售不增加員工工作時長，只需登記入住時多說幾句話，且升級成功后可得到一定比例的返傭，直接提高員工個人收入;
5、能入住四/五星級酒店的客人自身具備一定的購買實力（否則會選擇經(jīng)濟型酒店），對增加的兩叁佰元并不敏感，反而更注重入住舒適體驗感，二次銷售符合這類客人的消費需求。
課程特色：
▲操作系統(tǒng)性：老師本人接受過新加坡*的TSA培訓(xùn)機構(gòu)針對本技能進行的系統(tǒng)理論和操作培訓(xùn)，并經(jīng)過實際升級售房考核合格后獲取該機構(gòu)頒發(fā)的《客房二次銷售上崗資格證》，能系統(tǒng)講述該項技能知識點。
▲可行性驗證：老師本人二次銷售客房上千間，升級客人達上千人，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，屬于“講我所學(xué)，教我所用”，注重所授技能對一線服務(wù)人員的實際操作性。
▲酒店實用性：該項技能推廣酒店不存在任何風(fēng)險，且不增加員工工作時間，卻能大大提升酒店的平均房價和住房率，直接提升酒店營業(yè)收入。
▲收益確定性：如果前臺一天能升級10間房，單間房費平均增加150元，客人通常*入住2晚，一年收益：150元X 2晚X10間X365天=1,095,000元，收益是可實現(xiàn)的。
課程對象：四/五星級酒店 總經(jīng)理/運營副總/銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理/前廳經(jīng)理/前臺員工
課程大綱
第一講：酒店客房二次銷售概念及價值
一、酒店二次銷售定義與價值
1、酒店二次銷售概念定義
2、二次銷售為酒店產(chǎn)出的價值
1）提升平均房價和住房率
2）有效提升酒店經(jīng)營收益
3）提升客人入住消費體驗
4）提升員工專業(yè)化表現(xiàn)與自信
5）提升酒店行業(yè)市場競爭力
數(shù)據(jù)分析：二次銷售帶來收益 案例分享：國際知名品牌酒店推廣結(jié)果
二、酒店二次銷售的有利特點
1、不需要設(shè)施設(shè)備輔助
2、不增加員工工作時間
3、推廣無任何結(jié)果風(fēng)險
三、酒店二次銷售結(jié)果不佳的原因
1、銷售思路問題
2、銷售價格問題
3、銷售人員問題
4、銷售方式問題
案例分析：二次銷售正確操作 小組討論：我們現(xiàn)有認知與操作存在的問題
第二講：酒店二次銷售前期準(zhǔn)備工作
一、制定銷售價格和操作方案
1、確定人員參加
2、制定升級價格
3、統(tǒng)一操作細則
4、制定獎勵政策
團隊共創(chuàng) 群策群力：與各部門相關(guān)負責(zé)人溝通制定銷售方案
二、動員前臺人員積極參與
1、銷售意識轉(zhuǎn)變
2、二次銷售價值
3、業(yè)務(wù)技能提升
4、經(jīng)濟收入提升
三、熟悉酒店各類房型
1、標(biāo)準(zhǔn)間
2、豪華間
3、套房
4、特色房間
行動學(xué)習(xí)：酒店房型現(xiàn)場參觀總結(jié)記錄
四、各類房型特點分析
1、各房型特點
2、房型特點對比
3、總結(jié)房型優(yōu)勢
4、各類房型目標(biāo)客人
小組討論：總結(jié)各房型特點及目標(biāo)客戶群體
五、對房型特點的記憶及檢查
1、各房型特點優(yōu)勢
2、二次銷售價格
3、升級操作流程
第三講：酒店二次銷售的落地與實施
一、二次銷售的有效四步曲
1、建立關(guān)系
2、探尋需求
3、迎合需求
4、促成需求
二、二次銷售針對客人的有效應(yīng)對措施
1、客人同意的具體操作
2、客人遲疑有效操作
3、客人拒絕的具體操作
講師示范：酒店二次銷售操作過程
三、如何二次銷售房型給團隊客人
1、升級房間而不是個人
2、及時通知陪同
3、做好電腦信息更改
4、及時通知相關(guān)部門
四、二次銷售后前臺流程操作
1、需要客人配合的操作
2、安排客人換房操作
3、電腦資料更新完善
五、二次銷售推行期間注意事項
1、班前注意事項
2、結(jié)賬注意事項
3、換房注意事項
4、做好銷售記錄
5、突發(fā)情況處理
6、做好協(xié)議房價保密
案例分析：酒店二次銷售日常工作案例
第四講 二次銷售的情景模擬強化訓(xùn)練
1、回顧總結(jié)二次銷售理論知識和操作步驟
2、學(xué)員分組演練二次銷售操作過程
3、學(xué)員公開展示二次銷售操作情景
4、講師現(xiàn)場點評糾偏
5、對學(xué)員表現(xiàn)進行肯定和激勵
酒店二次銷售培訓(xùn)
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