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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
30分鐘直播帶貨話術(shù)流程,建議看一看
 
講師:沈蔣殷 瀏覽次數(shù):37

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:沈蔣殷    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

帶貨話術(shù)流程培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
「30分鐘直播帶貨話術(shù)」
銷售是一個(gè)話術(shù)劇本,關(guān)鍵是三步:說服、催單和逼單。直播帶貨的整個(gè)過程是一個(gè)說服的銷售過程。比如,秒殺模式就是考研主播渲染產(chǎn)品的能力。
30分鐘直播帶貨話術(shù)可以參考:
0-5分鐘聚人
5-7分鐘留客
7-12分鐘鎖客
12-16分鐘舉證
16-22分鐘說服
22-27分鐘催單
27-30分鐘逼單

一、聚人
這階段主要目的是吸引眼球,不講具體產(chǎn)品賣關(guān)子,要引起用戶好奇心,要做好兩件事:
1.各種歡迎互動,拉近用戶距離;
2.包裝渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、歷史、口碑、銷售等數(shù)據(jù)。
比如,今天這款產(chǎn)品已經(jīng)暢銷100年了,在歐美是每個(gè)家庭都具備的產(chǎn)品。

二、留客
這階段要宣布促銷利好政策,包括抽大獎、抽大紅包、限量9.9元秒殺、送限量口紅、大讓利或折扣,并號召用戶互動刷屏,拖住用戶。

三、鎖客
(1)說:
提前規(guī)劃好產(chǎn)品使用場景,直播過程中以提問的方式與用戶互動,讓用戶說出產(chǎn)品使用痛點(diǎn),而不是把說明書的功能都說一遍。
主播口頭闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)、使用感受、精華成分和與其他渠道對比的價(jià)格優(yōu)勢等,讓用戶感覺“用得上,可以買”。
當(dāng)需要談價(jià)格優(yōu)勢,展示打折力度大的時(shí)候,小助理會拿出計(jì)算器;
當(dāng)談到產(chǎn)品是與某明星同款,小助理會拿出準(zhǔn)備好的大幅照片;
(2)做:
現(xiàn)場試用產(chǎn)品,分享使用體驗(yàn)與效果,驗(yàn)證產(chǎn)品功能。雙管齊下,激發(fā)用戶的使用需求和購買欲望。

四、說服
關(guān)鍵來了,前面都是鋪墊。主播說服要從產(chǎn)品的功效、價(jià)位、成分、包裝設(shè)計(jì)、促銷力度和現(xiàn)場使用結(jié)果等,與競品對比,進(jìn)一步幫用戶排除選擇。

五、催單
1.吊足用戶胃口,此時(shí)正式宣布價(jià)格,讓用戶感覺“物超所值”。
2.再次強(qiáng)調(diào)促銷政策,包括限時(shí)折扣、前XX名下單送等價(jià)禮品、現(xiàn)金返還、隨機(jī)免單、抽獎免單等促銷活動,讓用戶熱情達(dá)到高潮,催促用戶集中下單。
比如:
現(xiàn)在直播間5000人,我們今天就送前600名等價(jià)禮品。倒數(shù)5個(gè)數(shù),5(讓助理配合說,還剩200單),4(讓助理配合說,還剩100單),3(讓助理配合說,沒了沒了)。
這才叫秒殺、狂歡的氣氛。直播間賣貨需要購物氣氛,以后直播帶貨是娛樂化直播,不同于購物。直播帶貨要讓用戶覺得狂歡,讓他荷爾蒙上升,打造可預(yù)期的驚喜。
我們有一個(gè)準(zhǔn)則,用戶買到我們的東西,要超出他的心理預(yù)期。這個(gè)生意就能做得長長久久。

六、逼單
不斷提醒用戶即時(shí)銷量,營造出暢銷局面,重復(fù)功能、價(jià)格優(yōu)勢、促銷力度等。反復(fù)用倒計(jì)時(shí)的方式,迫使用戶馬上下單。
主播站在直播間,就是一個(gè)劇本,要對老板、產(chǎn)品和用戶負(fù)責(zé),讓用戶只跟著你買東西,產(chǎn)生復(fù)購。
所有的賣貨都是骨架,骨架沒有血液和肌肉。主播要做的就是用說辭構(gòu)建場景的能力,把產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點(diǎn)變成一個(gè)個(gè)具體的場景,來包抄滿足用戶所有美好的想象,用一切美好攙著用戶。
光靠低價(jià)取勝不是本事。用戶在直播間買產(chǎn)品是兩方面的利益,一方面是經(jīng)濟(jì)利益,你的商品就是別人好、便宜。但是經(jīng)濟(jì)利益不是你自己的本事,是貨源、供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。另一方面是用說辭構(gòu)建美好的場景,給用戶利益,滿足用戶的想象和虛榮心。
比如:
這支口紅給人的感覺就是甄嬛上位后回頭一笑,對著那些人說“老娘贏了”?,F(xiàn)在都市的工作壓力都大,誰不需要解壓?這支口紅給人的感覺就是回頭對那些人說“老娘贏了”的感覺。
“人間水蜜桃就是你”就是夸得你心花怒放,年輕了16歲,是不是會帶來滿足感?

七、關(guān)注下單流程
在李佳琦直播間,每晚你都會多次聽到李佳琦不厭其煩地講解下單流程:
先領(lǐng)40元優(yōu)惠券,然后下單的時(shí)候數(shù)量填2,填2就是10件,10件到手價(jià)88元……
而這時(shí)小助理會用手機(jī)或pad展示:在哪里領(lǐng)優(yōu)惠券,下單的界面是怎樣的……
不厭其煩地講解演示,作用有兩個(gè):一是引導(dǎo)下單行動,二是排除下單過程中客戶不熟悉操作的隱患。
引導(dǎo)下單行動,是當(dāng)客戶對產(chǎn)品沒有太大抗拒的時(shí)候,有經(jīng)驗(yàn)的銷售會適時(shí)地做一個(gè)動作,起到“推一把”的作用,促使客戶完成最后購買的一步。
在直播間,李佳琦下單流程的講述,也起到了這個(gè)作用。相信很多美眉這時(shí)候都是在李佳琦充滿磁性的聲音中,點(diǎn)商品鏈接、點(diǎn)優(yōu)惠券、點(diǎn)立即購買、填數(shù)量、點(diǎn)確認(rèn)……
排除下單操作中的障礙,是站在客戶的角度,防止某些客戶不熟悉網(wǎng)購操作。當(dāng)面對上百萬人,一晚上可能上千萬甚至數(shù)千萬的銷售額的時(shí)候,哪怕只有1%的人不熟悉操作而下單失敗,帶來的損失都是數(shù)十萬。

帶貨話術(shù)流程培訓(xùn)


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