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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
政企大客戶開發(fā)與價值營銷全流程
 
講師:王珂 瀏覽次數(shù):66

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:王珂    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

政企大客戶開發(fā)培訓(xùn)

【課程背景】
面對市場競爭的日趨激烈,產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來越高,對營銷人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù),靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營銷人員”,已無法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。與普通客戶相比,政企大客戶的采購量較大、金額高,參與決策的人員眾多,決策流程周期長,不確定因素也多種多樣,這也對一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的,被動式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌涌蛻粜枨蟮闹鲃邮綘I銷,挖掘出客戶更多的潛在需求,從而擴(kuò)大銷售份額,提升企業(yè)利潤,是本課程重點(diǎn)所要研究的內(nèi)容。
本課程圍繞政企大客戶開發(fā)的6步銷售流程,介紹了如何識別和篩選政企大客戶,如何做好政企大客戶拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備,通過互動演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法,指導(dǎo)學(xué)員利用*和CTQ法去挖掘政企大客戶的潛在需求,掌握使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案的技巧,以及如何與政企大客戶進(jìn)行談判并最終促成業(yè)務(wù)的成交。

【課程收益】
了解營銷的3大底層邏輯,掌握3種價值營銷模式的適用場景與產(chǎn)品特點(diǎn)
了解限制企業(yè)快速增長的因素,從而有針對性的進(jìn)行逐一破解
掌握政企大客戶的識別與篩選,以及潛在業(yè)務(wù)機(jī)會的判斷
運(yùn)用*和CTQ工具挖掘客戶潛在需求,并按不同重要性加以排序
學(xué)會使用ADAMF模型設(shè)計(jì)價值主張,并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案

【課程特色】
課堂培訓(xùn):注重實(shí)戰(zhàn),讓學(xué)員帶著問題來,現(xiàn)場就地解決,并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富:結(jié)合大量的商業(yè)案例,將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化,加深學(xué)員理解
課后輔導(dǎo):對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題,可以深入企業(yè),開展專題輔導(dǎo)

【課程對象】
從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員,如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管;以及需要開發(fā)、拓展市場的專業(yè)人士,如市場拓展部,業(yè)務(wù)營銷部等相關(guān)人員。

【課程大綱】
1、營銷的本質(zhì)與*目標(biāo)是什么?
企業(yè)營銷過程中的常見誤區(qū)
案例:法雷奧與大眾對于價值的不同認(rèn)知
營銷的3大核心與底層邏輯
客戶為什么愿意購買?-- 客戶需求的挖掘
客戶為什么支付溢價?-- 價值量化與溝通
客戶為什么只和我買?-- 競爭優(yōu)勢的構(gòu)建
2種不同的營銷思維導(dǎo)向
產(chǎn)品導(dǎo)向營銷思維
客戶導(dǎo)向營銷思維
價值營銷模式的迭代與升級
第一代:交易型營銷--內(nèi)在價值
第二代:方案型營銷--外在價值
第三代:效能型營銷—效能價值
案例:某制造企業(yè)的三代營銷模式的轉(zhuǎn)變與升級
2、企業(yè)如何才能保持高速增長?
企業(yè)高速增長的制約因素有哪些?
受制于大數(shù)定律
受制于主導(dǎo)地位
受制于文化延續(xù)
受制于大規(guī)模收購
快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的4種手段
擴(kuò)大現(xiàn)有客戶銷售額
搭售其他的產(chǎn)品/服務(wù)
嘗試銷售替代產(chǎn)品
提供完整解決方案
如何尋找潛在的政企客戶群體?
潛在客戶的來源
提高產(chǎn)品的認(rèn)知度
告知購買的收益
克服使用的風(fēng)險
購買前免費(fèi)體驗(yàn)
如何尋找新的市場機(jī)會
將當(dāng)前類別放大
將當(dāng)前類別縮小
繪制市場競爭版圖
在臨近市場尋找機(jī)會
開展異業(yè)的合作
3、如何識別與挖掘政企“大客戶”?
政企大客戶銷售都有哪些特點(diǎn)?
如何識別和篩選政企大客戶?
案例:某制造企業(yè)的大客戶劃分規(guī)則
4步法判斷業(yè)務(wù)機(jī)會
需求是否明確
產(chǎn)品的相關(guān)性
時間的緊迫性
競爭的態(tài)勢
政企大客戶的6步銷售流程
客戶篩選
客戶拜訪
需求探詢
方案呈現(xiàn)
商務(wù)談判
促進(jìn)成交
4、如何精準(zhǔn)把握政企大客戶需求并匹配合適的產(chǎn)品?
政企大客戶需求的2種類型
隱性需求:“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼
顯性需求:TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)
TO B客戶 -設(shè)計(jì)與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運(yùn)輸與庫存、財務(wù)與資金、價格與利潤、風(fēng)險與安全
如何挖掘政企大客戶的需求?
*的九格探尋法
關(guān)鍵質(zhì)量要素法(CTQ法)
案例演練:*工具的現(xiàn)場演練,“大夫是如何看病的?”
政企大客戶需求分析都有哪些維度?
因素分析法
對比分析法
抽樣調(diào)查法
權(quán)威預(yù)言法
歸納演繹法
正反推演法
數(shù)據(jù)分析法
如何評判需求重要性與優(yōu)先級?
優(yōu)序圖法
層次分析法
利益相關(guān)分析
KA*模型法
課堂演練:基于客戶自身產(chǎn)品的特征,使用KA*模型進(jìn)行工具演練
5、如何呈現(xiàn)方案,直擊政企大客戶內(nèi)心? 
客戶價值感知理論及其應(yīng)用
如何挖掘和定義產(chǎn)品的價值
參照物的選擇方法
經(jīng)濟(jì)價值的定義與識別
心理價值的定義與識別
價值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型
*次優(yōu)品的選擇(A)
價值差異點(diǎn)的設(shè)計(jì)(D)
價值點(diǎn)量化與確認(rèn)(A)
總價值計(jì)算與呈現(xiàn)(M)
其他因素的考量(F)
案例拆解:某泵業(yè)公司的價值主張?jiān)O(shè)計(jì)
課堂演練:學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)價值主張方案
價值主張方案的呈現(xiàn)技巧
6、課程總結(jié) 

政企大客戶開發(fā)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/314130.html

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    參加課程:政企大客戶開發(fā)與價值營銷全流程

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
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