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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《云上銀行—解讀招行的零售客群部》
 
講師:王鑫偉 瀏覽次數(shù):40

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:王鑫偉    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

招行經(jīng)營培訓(xùn)

【課程背景】
數(shù)字化經(jīng)營是銀行發(fā)展的新戰(zhàn)場。在規(guī)則、規(guī)范、標準尚未清晰的時候,各家銀行都在摸索、試錯。對于中小銀行而言,試錯成本不僅意味著巨大的負擔,也意味著越來越難以后來居上。
本課程的設(shè)計,是通過分析招行銀行AUM20萬以下客群線上經(jīng)營戰(zhàn)略,向?qū)W員系統(tǒng)介紹線上經(jīng)營、招行線上經(jīng)營的戰(zhàn)略部署,以及有可能遇見的問題,幫助學(xué)員拓寬思路,探尋本行進行客群數(shù)字化經(jīng)營的可行性。

【課程收益】
介紹四種主流數(shù)字經(jīng)營模式
由四種主流模式延展,探討海量零售客群的批量維護和金融旅程管理
圍繞四種主流模式,介紹經(jīng)營團隊在營銷模式、網(wǎng)點效能方面的提升
結(jié)合參訓(xùn)學(xué)員所在行,探討該行現(xiàn)階段數(shù)字化經(jīng)營的得與失

【課程對象】
區(qū)域銀行及股份銀行總行、國行省行行長室、部門總、戰(zhàn)略設(shè)計人

【課程大綱】
第一部分:數(shù)字化經(jīng)營緒論
第一講:了解數(shù)字化
1、什么是數(shù)字化
所謂的“數(shù)字”是指0和1
所謂的“數(shù)字化”是用數(shù)字來描述有形和無形的特征
因為一切皆為數(shù)字,因此可以用數(shù)字來分析、構(gòu)建和做決策依據(jù)
2、數(shù)字化經(jīng)營的基本知識點:標簽、建模與算法
標簽的三種定義:定量標簽、定性標簽和傾向標簽
標簽排列組合的過程就是建模的過程—因此標簽越多模型越清晰,變量也越復(fù)雜
所謂算法,即是對海量標簽進行比對,得出”現(xiàn)象”背后的邏輯和規(guī)律
第二講:場景與需求
1、金融需求與非金融需求
標簽往往是已存在的,需求往往是未“實現(xiàn)”的
營銷的定義:創(chuàng)造客戶的需求并予以滿足,因此需求是創(chuàng)造出來的
金融需求不是客戶的*需求,也不是客戶的最重要需求
用金融媒介來滿足需求和金融需求不是一回事
2、場景的定義
場景的定義:共同的需求、共性的行為和共有的物理空間
——例子:某國企的小李要結(jié)婚了
3、場景的特點
場景是碎片化的
場景很容易被迭代
4、場景與需求的關(guān)系
狹義的場景即可理解為:場景≈需求
無場景,不營銷——沒有需求就沒有銷售
存量不是不好做,而是沒理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之間的關(guān)系

第二部分:客群解讀與客群分類的數(shù)字矩陣
第一講:客戶分群的定性與定量分析
1、客戶分群的兩種形式:常規(guī)客群與金融魚塘客群
“客群的升級版“族群”——客群中同一群落的決策往往存在趨同性
銀行眼中的黃金客群——高級金融魚塘和平民金融魚塘
互聯(lián)網(wǎng)營銷客群的邏輯,不是你維護客群,而是你維護KOL,讓KOL維護客群
2、客群的幾何數(shù)字標簽矩陣
同一個客戶會在不同的客群里有不同的標簽,因此,這個標簽和客群營銷不敏感,就換一個標簽和客群營銷他
用幾何數(shù)字標簽矩陣聚焦客群或開發(fā)客戶:1、增加標簽法;2、尋找重疊標簽法;3、相近標簽提代法
用畫像倒推標簽——拿不到客戶標簽時的倒推法
3、數(shù)字化在“GRM(客群關(guān)系管理)”中的運用,以代發(fā)薪為例
鎖定客戶想花的錢,想花到哪里
關(guān)心所以懂你——讓客戶發(fā)現(xiàn)“我懂你”
對恰當?shù)娜耍谇‘數(shù)臅r候組恰當?shù)木?mdash;—讓客戶維護更有效果
縮小營銷鏈條——提高精準營銷的效果
批量觸達與批量營銷——代發(fā)薪不能靠一對一
——案例:三個抖音界的銀行小網(wǎng)紅
第二講:客群的擴群、延展與價值深挖
1、同一客群的擴群策略
社交活動引導(dǎo)加群
優(yōu)惠活動引導(dǎo)加群
定向邀請入群
KOL協(xié)助加群
資訊吸引主動加群
2、同類客群的延展策略
從眾心理
怕?lián)p失(資訊或優(yōu)惠)
慣性思維
信息交換為目的
3、客群價值開發(fā)的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價值:給錢、拉人、站臺
財富客戶以上需要用顧問式營銷

第三部分:云上銀行——解讀招行的零售客群經(jīng)營戰(zhàn)略
第一講:數(shù)字客群——用數(shù)字經(jīng)營的手段,客群畫像清晰可測
1、如何用數(shù)字化思想解決傳統(tǒng)營銷中的難點和痛點
2、如何用數(shù)字化的手段和工具,探詢客戶的深層次需求
3、如何通過滿足客戶金融需求和非金融需求,達到資金留存的目的
4、如何借助數(shù)字化手段,解決AUM20萬以下體量大、標簽復(fù)雜、價值客戶需求無法聚焦的問題
5、怎樣設(shè)計活動更精準、更有效、更有利于達成行方目標
第二講:云上銀行的四種模式
1、企微觸達
大多數(shù)行的企微都是豆腐渣工程
有效企微的五個必建要點
2、人工+機器人客服
客戶不要24小時的銀行,客戶需要24小時的“人”
機器人客服的數(shù)據(jù)中臺和機器人學(xué)習(xí)
3、族群運營
線上族群的四種形式及分析
客戶金融旅程的設(shè)計及運用
4、真正的數(shù)字化部隊——數(shù)字經(jīng)理
數(shù)字經(jīng)理的定位
數(shù)字經(jīng)理的工作模式
數(shù)字經(jīng)理的數(shù)字工具
第三講:用數(shù)字工具與客戶建立連接;實現(xiàn)全渠道營銷閉環(huán)體系
1、裂變式傳播——讓客戶幫你開發(fā)潛在客戶
小V
社區(qū)網(wǎng)格員
熱心的吃瓜群眾——傳播源
銀行網(wǎng)紅粉絲群
2、主題活動的聯(lián)動——讓社會幫你宣傳
黨建共建
公益
聯(lián)誼
行業(yè)論壇
網(wǎng)游
線下快閃
熱搜事件

第四部分:招行的零售客群經(jīng)營的不可測事件
1、脫離理財經(jīng)理“關(guān)系維系”后的群體性流失
2、投資理財受損或收益不理想后引發(fā)的群體被策反
3、線上金融業(yè)務(wù)推動會涉及的輿情風(fēng)險與金融安全隱患
4、廣域客群的關(guān)注點發(fā)散與偏移

招行經(jīng)營培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/314184.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
王鑫偉
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