課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公業(yè)務數(shù)字化培訓
【課程背景】
大多數(shù)遠程銀行的服務客戶都是個人客戶。對公客戶的需求復雜度要高于個人客戶，通過遠程銀行等手段來觸達對公客戶，難度可想而知，對于遠程經(jīng)理而言是項巨大的挑戰(zhàn)。
本課程的目的，在于幫助遠程經(jīng)理迅速、完整地了解企業(yè)、企業(yè)的需求、企業(yè)關鍵人及針對企業(yè)的數(shù)字化經(jīng)營技巧。
【課程收益】
1、幫助遠程經(jīng)理系統(tǒng)、完整掌握對公客戶的數(shù)字化畫像
2、幫助遠程經(jīng)理熟悉企業(yè)關鍵人的特點和營銷技巧
3、幫助遠程經(jīng)理深度了解分析白名單的企業(yè)特點和開發(fā)策略
4、幫助遠程經(jīng)理提高線上交互觸達能力
【課程對象】
遠程經(jīng)理
【課程大綱】
第一部分：認識數(shù)字化經(jīng)營
一、簡單了解數(shù)字化
數(shù)字的世界是0和1的世界
數(shù)字化的目的是把事物特征用數(shù)字來描述、歸納、分析
數(shù)字化的三大條件：標簽、算法和算力
二、對公企業(yè)數(shù)字化分析的底層邏輯
從標簽推導企業(yè)的畫像，同理，從企業(yè)的畫像倒推企業(yè)的標簽
白名單中對于企業(yè)的某一特征描述，即可理解為某一標簽
例：遠程銀行團隊常見的企業(yè)標簽：不動戶、低效戶、網(wǎng)銀不動戶、對公貸款、對公理財?shù)?br />
三、數(shù)字營銷與數(shù)字觸達
遠程銀行的觸達渠道特點分析
外呼和企微，目前論證最有效的交互方式
第二部分：經(jīng)營對公業(yè)務的必備常識
一、企業(yè)財務經(jīng)營基本常識
錢從哪里來
錢往哪里去
錢有什么有用？
二、遠程銀行常見企業(yè)所處行業(yè)的基本常識
流動比率高--貿(mào)易業(yè)與跨境貿(mào)易
不靠掙錢來賺錢--投資人青睞的企業(yè)
有資產(chǎn)且往往重資產(chǎn)--各類制造業(yè)
三、企業(yè)關鍵人的特點
小企業(yè)--創(chuàng)始人的畫像特點
中型企業(yè)--財務負責人
第三部分：對公業(yè)務遠程經(jīng)營的要點
一、對公遠程經(jīng)營和對私遠程經(jīng)營邏輯完全不同
目標不同
受眾不同
客戶需求不同
溝通內(nèi)容不同
二、對公企業(yè)遠程經(jīng)營的“職業(yè)素養(yǎng)”
不要拿名單直接打電話
服務態(tài)度要異常好（你的服務不到家，可能會導致幾百人的流失）
客戶問到專業(yè)問題要認真記錄、完整轉(zhuǎn)述對接客戶經(jīng)理
三、對公企業(yè)遠程經(jīng)營的具體流程
1、根據(jù)白名單所列標簽，分析企業(yè)的需求點或未使用原因（如網(wǎng)銀動賬低）
2、在系統(tǒng)中了解該企業(yè)概況和相關新聞（企業(yè)畫像的五標簽勾繪法）
3、聯(lián)系客戶，根據(jù)初次建聯(lián)、3次以內(nèi)溝通和熟客等程度，采取不同的溝通方式
4、注意聆聽客戶需求，做好記錄?？蛻粲袀€人需求時也要及時記錄
第四部分：對公客群的數(shù)字化拓展策略
一、同一客群的擴群策略
社交活動引導加群
優(yōu)惠活動引導加群
定向邀請入群
KOL協(xié)助加群
資訊吸引主動加群
二、同類客群的延展策略
從眾心理
怕?lián)p失（資訊或優(yōu)惠）
慣性思維
信息交換為目的
三、客群價值開發(fā)的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價值：給業(yè)務、拉人、站臺
財富客戶以上需要用顧問式營銷
四、遠程經(jīng)理的線上人設
大企業(yè)客服經(jīng)理
線上客服經(jīng)理
第五部分：簡單致勝--有想法，電話解決
一、調(diào)整電話營銷心態(tài)、分析消費者心理、提高產(chǎn)品認知水平
1）電話營銷專業(yè)素養(yǎng)
積極主動心態(tài)
良好溝通能力
情緒調(diào)整能力
抗壓能力
2）營銷過程中客戶的心理分析
負面情緒--問題還沒得到解決
抗拒營銷--現(xiàn)在實在太多營銷的了
標簽思維--你只是幫我解決問題的
信任背書--我只相信現(xiàn)實中見到的
拖延心態(tài)--不著急啊下次再說
二、電話營銷全流程思路技法--產(chǎn)品介紹、異議處理、銷售促成
1）產(chǎn)品巧切入
對客戶有初步了解
對需求有大致判斷
正確把握切入時機
找到切入產(chǎn)品的信號
平緩順滑過渡的用語
巧妙的嘗試
自信輕松的語言
2）呈現(xiàn)有價值
直指核心的表達能力訓練
不能千篇一律
因客而變
KISS原則
利益呈現(xiàn)法
溝通三寶：聽、問、反饋
3）拒絕能回應
客戶開口我們閉嘴
客戶說的不一定是真的
客戶可能沒聽懂
情緒管控能力的應用
不要糾結(jié)于沖突點
試著把客戶繞走再回來
站得比客戶高一點紅開
4、促客戶成交
不銷而銷的藝術
瞬時放下你的任務觀
思考客戶購買的起點
自信心是*的法寶
成功案例派上用場
絕大多數(shù)人都為自己買單
3、電話營銷情景演練
結(jié)合具體工作場景邀約模擬
學員分角色扮演營銷人員與客戶現(xiàn)場模擬電話
“營銷人員”扮演者自評電話表現(xiàn)
“客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法
其他學員討論與點評
老師點評總結(jié)并引出科學的電話邀約流程與關鍵點
對公業(yè)務數(shù)字化培訓
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