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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

銷售團(tuán)隊(duì)管理的薪酬設(shè)計(jì)

 
講師:王萬多 瀏覽次數(shù):2296
 毫不夸張的說,銷售是公司里的命脈,做好的可以遠(yuǎn)超同行,做不好的很快被市場淘汰。所以對銷售團(tuán)隊(duì)的管理總是公司里面的重中之重,特別是一套好的薪酬機(jī)制,往往可以帶動一個團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)規(guī)模不大的時(shí)候還好,設(shè)計(jì)簡簡單單的幾個標(biāo)準(zhǔn)就可以了。團(tuán)隊(duì)規(guī)模一大就要精心設(shè)計(jì)了,才能夠調(diào)動大家的積極性。有些企業(yè)直接把銷售人員的

毫不夸張的說,銷售是公司里的命脈,做好的可以遠(yuǎn)超同行,做不好的很快被市場淘汰。所以對銷售團(tuán)隊(duì)的管理總是公司里面的重中之重,特別是一套好的薪酬機(jī)制,往往可以帶動一個團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)規(guī)模不大的時(shí)候還好,設(shè)計(jì)簡簡單單的幾個標(biāo)準(zhǔn)就可以了。團(tuán)隊(duì)規(guī)模一大就要精心設(shè)計(jì)了,才能夠調(diào)動大家的積極性。有些企業(yè)直接把銷售人員的工資還分成幾個部分,比如基本工資、崗位工資、績效工資和提成。其中績效工資跟員工的績效考核進(jìn)行關(guān)聯(lián)。績效考核里邊既有過程指標(biāo),也有結(jié)果指標(biāo),往往結(jié)果指標(biāo)占比還比較大。這樣涉及銷售人員的工資,表面上看是沒有啥問題的。畢竟有績效考核,還多少體現(xiàn)了一點(diǎn)多勞多得。但是這樣設(shè)計(jì)銷售人員的工資是不利于人才培養(yǎng)的,所以只重結(jié)果,不重過程的粗放式管理??茨切┣|級的大廠,都會把銷售人員分成369等,每一個等級,對應(yīng)不同的業(yè)績目標(biāo)和能力要求,當(dāng)然也會對應(yīng)一個不同的工資標(biāo)準(zhǔn)。重點(diǎn),如何才能把銷售人員分出個369等來呢?劃分銷售人員的等級,至少需要關(guān)注三個重點(diǎn),分別是銷售業(yè)績、銷售能力和銷售過程。

1、銷售業(yè)績??梢愿鶕?jù)銷售團(tuán)隊(duì)目前的水平來進(jìn)行劃分,但要預(yù)留上升的空間,比如銷售人員的劃分五個等級,目前團(tuán)隊(duì)里邊最牛的銷售員的水平最多達(dá)到4級,把五級留出來,提供一個上升的空間。銷售能力等級的劃分,基本的邏輯就是不同的等級對應(yīng)不同的能力要求,不同的能力,服務(wù)于不同的客戶群體。所以能力評估一般都會事先設(shè)計(jì)好。

2、銷售能力的通關(guān)手冊。通過能力通關(guān)考核來進(jìn)行評估。

3、銷售過程就是不同的客戶群體對應(yīng)的銷售動作進(jìn)行拆解,進(jìn)一步制定具體的可以量化的標(biāo)準(zhǔn)。比如二級銷售主要服務(wù)于中小型的客戶。有一個關(guān)鍵的動作就是客戶拜訪可以將拜訪客戶的數(shù)量作為考核的主要依據(jù)。這種等級評定的方法,一般情況下可以以一個季度考核評估一次,也可以半年考核評估一次。評估結(jié)果主要影響銷售人員的等級,對應(yīng)銷售人員的工資。至于提成,可以參照同行的做法就可以了。



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王萬多
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