下面我將通過敘述一個真實的案例來詳細(xì)闡述這一點，這個案例講述的是一家公司的薪酬制度調(diào)整如何影響其業(yè)績增長的情況。在這家公司中，首次銷售收入和后期檢測維護(hù)的收入在銷售人員的提成比例上沒有太大的差別。由于開發(fā)新客戶的周期長且難度大，銷售團(tuán)隊更愿意去維護(hù)老客戶，而不是積極開發(fā)新客戶。針對這種情況，我們提出了三個調(diào)整建議。
1、首先，我們大幅度提高了銷售產(chǎn)品的首次銷售提成比例，并適當(dāng)?shù)慕档土司S護(hù)續(xù)費的提成比例，使兩者的差距超過三倍。例如之前的提成比例都是5%，這是我們將其調(diào)整為銷售新產(chǎn)品的提成比例為12%，而續(xù)費的提成比例則變?yōu)?%。
2、其次我們設(shè)置了一個配套的大金額新開獎金。例如一個季度內(nèi)每位銷售只要它是新開客戶的*，且新開客戶超過三家。就能一次性拿到1萬的新開獎金。
3、最后我們建議該公司為銷售團(tuán)隊配備一名共用的銷售助理，以協(xié)助銷售員進(jìn)行客戶的跟進(jìn)和維護(hù)，從而讓銷售有更多的精力和時間去開發(fā)新的客戶。此舉不僅提高了銷售團(tuán)隊的工作效率和客戶滿意度，還避免了公司過度依賴銷售人員維持續(xù)費的被動局面和潛在風(fēng)險。這一調(diào)整帶來了顯著的效果，不到半年的時間。公司新客戶的成交量就達(dá)到了前兩年的幾倍。這個案例充分說明了一份好的薪酬設(shè)計可以對企業(yè)的運(yùn)營產(chǎn)生巨大的積極影響，對提升公司業(yè)績，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展發(fā)揮重要的作用。作為企業(yè)家，您還認(rèn)為僅僅依靠傳統(tǒng)的銷售方式就足夠了嗎？
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