課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：專家講師
課程價格：￥4500元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系搭建公開課
課程背景：
客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個經(jīng)典案例進行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的客戶開發(fā)與關(guān)系維護實戰(zhàn)策略與打法，幫助銷售團隊解決以下核心問題：
1、深度破解大客戶銷售每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。
2、系統(tǒng)解析客戶銷售每一步驟核心策略、打法及工具。
3、準(zhǔn)確進行客戶開發(fā)過程管理，大副提升大客戶開發(fā)成功率。
4、建立大客戶滿意度管理、客戶關(guān)系管理，客戶忠誠再造的系統(tǒng)思維和方法。
5、持續(xù)提升客戶關(guān)系粘性，大副提升我司銷售份額，大幅提升企業(yè)銷售業(yè)績。
課程特色：
深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學(xué)員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。
培訓(xùn)對象：
銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理及非銷售人員等
課程大綱：
第一講、客戶實戰(zhàn)銷售“兵法”
第一節(jié)、黃金意向獲取與風(fēng)險評估
一、業(yè)績的源頭根本在哪里
二、如何選對商機，嫁對郎
三、獲取黃金商機的十大隱性圈子
案例解析：為什么五洲制冷吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠
四、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會在浪尖上跳舞
案例解析：XD集團陸總業(yè)績的爆發(fā)
五、商機評估與黃金客戶篩選
案例解析：某設(shè)備企業(yè)王經(jīng)理的悲劇故事
第二節(jié)、決策角色解碼與精準(zhǔn)破局
一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、競爭局勢分析與銷售機會點尋找
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
三、如何清晰識局，策略破局
案例解析：高人打單的不傳秘訣
四、只為成功而戰(zhàn)-精準(zhǔn)布局
落地工具：《大客戶作戰(zhàn)地圖》的應(yīng)用
第三節(jié)、決策人“痛點”識別與“點穴式“攻關(guān)
一、堅定的支持者是如何煉成的
二、深度了解關(guān)鍵人的八大信息通道
三、破解不同決策角色的“動力模型“
案例分享：張銷售如何搞定嚴(yán)肅的吳副總
四、不同決策角色“痛點”識別
案例分享：老高如何三天內(nèi)搞定刀*不入的王總工
五、“點穴式”攻關(guān)計劃制定
落地工具：《攻關(guān)計劃魚骨圖》的應(yīng)用
第四節(jié)、客戶需求深度挖掘與高效溝通
一、客戶到底要什么？
二、客戶業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素分析
落地工具：業(yè)務(wù)“痛點“挖掘冰山模型
三、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：兩大緯度 + 八大要點
四、客戶“價值曲線全景圖”解析
案例分析：為什么價格高，反而最終能中標(biāo)
五、建立“差異化“價值營銷的邏輯思維
第五節(jié)、競爭博弈與獨特業(yè)務(wù)價值呈現(xiàn)
一、競爭情報收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
三、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務(wù)價值呈現(xiàn)
落地計劃：問題---價值---案例證實
五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
第六節(jié)、雙贏談判與合同風(fēng)險防范
一、商務(wù)談判前情報獲取與籌碼準(zhǔn)備
二、雙贏談判之—信號解讀與對應(yīng)策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場后面真正的實質(zhì)利益
2、談判的底線“價格、品質(zhì)、獨特優(yōu)勢”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件
四、合同簽訂中“八大條款”風(fēng)險防范
第二講、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護與忠誠再造
第一講、客戶價值細分與關(guān)鍵客戶定位
一、客戶價值等級劃分
1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶
2、判斷關(guān)鍵客戶的四緯標(biāo)準(zhǔn)
二、不同發(fā)展階段，不同細分標(biāo)準(zhǔn)
案例解析：研祥科技如何在10年內(nèi)成就全球前三甲
三、關(guān)鍵客戶動態(tài)評估“三三制”原則
四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單份額
案例解析：為什么戰(zhàn)略客戶總不“戰(zhàn)略”
第二節(jié)、客戶滿意度管理與關(guān)系管理
一、客戶滿意度的本質(zhì)
二、如何進行客戶滿意度預(yù)警管理
案例分析：為什么馬鋼的“剪刀劉”獲得客戶的青睞
三、客戶聲音與事件管理
案例分析：西門子服務(wù)出了問題，丁經(jīng)理借機深化客情關(guān)系
四、服務(wù)時鐘與服務(wù)接觸點管理
五、滿意度管理中的營銷、銷售及服務(wù)策略
第三節(jié)、分層級客情關(guān)系深化與立體化組織結(jié)盟
一、基礎(chǔ)客戶關(guān)系拓展與管理---擺平眾人口實
案例解析：難纏的項目經(jīng)理
二、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感再升級
案例解析：迪馬科技“舍不得孩子套不住狼“的銷冠
三、組織客戶關(guān)系“立體化“結(jié)網(wǎng)
案例解析：華為如何持續(xù)鎖定“高富帥“
四、“層高、面廣、關(guān)系深“多層次關(guān)系結(jié)盟
案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進
第四講、客戶價值提升與忠誠度再造
一、忠誠提升有賴于客戶價值再造
二、深度理解客戶壓力與挑戰(zhàn)
案例解析：威靈電機與美的空調(diào)恩愛歷程
三、倒漏斗的客戶價值擴展
案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個階梯
案例解析：雅致集團如何實現(xiàn)快速崛起
五、客戶長期戰(zhàn)略捆綁的核心策略
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
客戶關(guān)系搭建公開課
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