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有很多人經(jīng)常問我說客戶經(jīng)常讓我放價格怎么辦呢？我不想讓價格，我經(jīng)常會講放價格這件事情，首先是我們的立場不夠堅定。在西伯利亞一些寒冷的地帶，當?shù)厝艘源颢C為生，有一天就來了一批商人，他們向當?shù)厝巳ベu啤酒，防曬霜和冰箱這樣一些產(chǎn)品。當?shù)厝颂貏e開心...
有些客戶總是猶豫不決，就是不肯下單，該怎么辦呢？有人說先生，這個產(chǎn)品就剩兩套了，您要不買的話，明天可能就沒有了，錯。那有的小伙伴會說先生，今天是活動最后一天了，您要不買的話，明天就沒這個價格了，錯。先生，您今天買的話，我們送個大禮包，錯錯錯...
很多人都問我，為什么要做銷售呢？我覺得做銷售對我們每個人來說至少有五個好處。 1、銷售可以培養(yǎng)你對成功的欲望。你會發(fā)現(xiàn)你喜歡挑戰(zhàn)，愿意跟人打交道，有能力去說服別人的時候，你才能夠拿到銷售的訂單。 2、銷售能培養(yǎng)我們的抗壓能力。當...
有學員問我，我們的銷售目標定的非?？茖W合理，銷售計劃做的也非常落地有效，但是在執(zhí)行的過程中，業(yè)務員就是達不成既定的銷售目標，這該怎么辦呢？其實能不能達成既定的銷售目標，取決于我們對銷售目標的追蹤管理。在追蹤銷售目標的過程中，有很多管理者更多...
很多人認為背話術就能干好銷售，真的是這樣嗎？有一天有個客戶來到了一個高端的紅木家具店，逛了一圈沒說話。15分鐘之后，張嘴說了一句話，說紅木家具你們這行業(yè)是三年不開張，開張吃三年，各位你怎么回答？你說對，我們就是三年不開張，開張吃三年，那你就...
銷售經(jīng)理王經(jīng)理最近比較困惑，去年他完成了800萬的銷售業(yè)績，今年公司給他定了1700萬的銷售任務，各位900萬的業(yè)績增長從哪里來呢？王經(jīng)理很傷腦筋，其實銷售業(yè)績增長從哪里尋找增長點？ 1、叫看你的銷售區(qū)域，你的區(qū)域是否實現(xiàn)了全覆蓋，從...
我不是標題黨，我只想說，真正的銷售高手從來不懼怕客戶的拒絕，真正的銷售高手從來不拒絕客戶。 如何讓自己成為一個受歡迎的人？最簡單的做法就是不抬杠，不做杠精，不管對方說什么你都不要去否定和反對他。雖然你不認同對方的觀點，但是你可...
基斯·M·依迪斯的《新解決方案銷售》是關于銷售流程的一本好書，尤其是做大客戶的銷售人員，推薦你一定要讀一讀。其中，“先診斷，再開方”是我高度認同的一個觀點。 關于&ldquo...
金牌導購 策略1 感性地表達說服力 在與顧客溝通中，頂級導購員敢于釋放自己的情感，其說服力達到了一個很高的水平；而一般的導購員缺乏情感表達能力。 策略2 沉著冷靜占領先機 頂級導購員處于逆境時(比如受到顧客...
如何利用顧客同伴做銷售？ 客進店時，導購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業(yè)度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。我認為顧客與第一影響者是我們銷售中應該重視的兩個最關鍵的角色。顧客如果要采取購買...
不要和客戶做朋友 有很多人做銷售都嘗試著跟客戶建立起朋友一樣的關系，可我的觀點剛好相反，不要跟客戶做朋友。因為一旦你與客戶建立了朋友關系以后，就會讓彼此之間的關系變得比較微妙，此時反而不利于銷售的達成，就象我們從朋友手里買東西一樣，當我們...
成功銷售必問的三個問題 一個故事 劉紅玉是紅星美凱龍南京卡子商場賣實木家具的一名導購員，她銷售的產(chǎn)品平均每單的金額在十萬元左右，今年十月份給該商場培訓的時候，我曾經(jīng)跟她有過短暫的交流并互相留了電話號碼。有一天，我接到了她的電話，她說：李...
我們一直都在強調(diào)客戶體驗的重要，不管是電商企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)，在移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，客戶體驗被擺在了最重要的位置上。在客戶體驗這件事情上，首先是產(chǎn)品的體驗，所以不管是360殺毒軟件還是小米手機都在力求將產(chǎn)品做到極致，當然，傳統(tǒng)企業(yè)...
對于家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商老板來說，到底是應該多開店還是應該開大店，這是個值得思考的問題。如果經(jīng)常逛街，你就會發(fā)現(xiàn)一個比較奇怪的現(xiàn)象，在同一條步行街上，李寧、安踏等運動品牌相隔兩300米就有同一家品牌店出現(xiàn)的情況比比皆是，原因無他...
銷售溝通技巧 在我們的銷售過程中，很多銷售人員都會試圖通過各種手段說服顧客購買，可是我們知道沒有幾個顧客是被銷售人員說服的，他們都是自己說服自己的，因此在銷售的過程中，我們應該采取隱喻的方式來影響顧客。但是經(jīng)過我的觀察發(fā)現(xiàn)，能...
相信有很多朋友已經(jīng)讀過我的《電話跟單必須避免的五個錯誤》這篇文章，對于如何做電話跟單也充滿了期待，在跟很多優(yōu)秀的門店導購溝通以后，我們得出了一套可以借鑒的標準話術。 家居建材門店電話跟單標準話術： 1、 自報家門：李先生，你...
在門店客流量越來越少的情況下，門店想要提升銷售業(yè)績要么就是積極主動地出去找客戶，要么就是要牢牢抓住每一位進店的客戶促進成交，同時想辦法提高每個訂單的金額，讓每位客戶的銷售價值最大化。那么，門店都有哪些可以將小單轉(zhuǎn)化為大單的技巧和...
有太多人在談門店管理七要素，然后突然有一天發(fā)現(xiàn)這七要素更適合快消品在大賣場的銷售管理，那么作為家居建材門店該如何管理自己的門店要素呢？我想借用《消費者行為學》的這部分內(nèi)容，來談談這個問題。 一、地理位置 家居建材門店...
早在2001年，美國未來學家阿爾文·托夫勒就曾經(jīng)預言：服務經(jīng)濟的下一步是走向體驗經(jīng)濟，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關的經(jīng)濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。8年的時間過去了，這一預言正在變成事實，體驗式營銷正在成為著...
臨近年底，大多數(shù)的家居建材企業(yè)都開始了年終沖量，能否給全年的銷售工作畫上一個圓滿的句號，成敗在此一舉。盡管所有的人都知道年底沖量的意義重大，可還是有一些銷售人員心有余而力不足，滿腔熱情地跑到經(jīng)銷商那里，卻吃了閉門羹，經(jīng)銷商以各種...
隨著各行業(yè)零售競爭的加劇，門店銷售人員的銷售壓力越來越大，能否抓住每位進店顧客把握每次成交機會，成為銷售人員實現(xiàn)業(yè)績達成的關鍵問題。正是在這種強烈求勝動機的驅(qū)動下，銷售人員表現(xiàn)得比以前更加積極主動，顧...
在購買家居建材產(chǎn)品時，很少有顧客能一個人做出購買決定，由于這個行業(yè)是屬于“冷關注度，高參與度”的行業(yè)，導致顧客在購買時經(jīng)常會出現(xiàn)2-3人到店的情況。傳統(tǒng)一對一銷售情景演練的培訓形式，鍛煉的是導購員個人的溝...
月初的時候,，為某陶瓷集團河南鶴壁基地的銷售人員做《渠道開發(fā)與管理》課程培訓，課程結(jié)束客戶盛情邀請非要到當?shù)氐牟蛷d吃上一頓，理由是說這頓飯很有特色，吃完后一定會讓我們難忘。最初沒感到這家餐廳有什么特別之處，菜的味道也很一般。但是菜過三巡酒過...
這個月6月15號的時候，在遼寧給某家居建材賣場培訓，在課程分享時，有一位學員跟我說了我自6月2號以來的本月出差行程，大為震驚，便問她，你怎么對我的行程了如指掌。答曰：知道是李老師要來給我們上課，便提前做了功課，上...
如果你問一下培訓行業(yè)的人，現(xiàn)在什么課程最火？他們一定會告訴你，微信營銷。我聽到的最恐怖的一件事，說廣東那邊有個老師開微信營銷的課程，一個學員一天收幾萬塊的學費不說，最牛的是人家根本不接受提前打款，說查帳太麻煩，直接在培訓現(xiàn)場...
很多關于銷售的討論都集中在了客戶異議的處理上面，從客戶的購買心理分析到各種請求成交的技巧不一而足?？蛻舻馁徺I決定通常都是感性的，特別是對于一些門店產(chǎn)品的購買來說，其購買決策并不復雜，或者說只要客戶當下的體...
1、客戶購買需求類問題 在沒有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會失敗的，即使偶爾成功了也是強買強賣的行為，不是我們想要的雙贏銷售結(jié)果。現(xiàn)實的情況是，不是客...