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每家公司每年至少要算一筆賬，算對(duì)了業(yè)績就可能增長。需關(guān)注以下幾個(gè)方面。本年度公司增加新客戶數(shù)量、為新客戶付出成本、新客戶創(chuàng)造的銷售額和利潤。新客戶轉(zhuǎn)化率及其與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比和背后原因。老客戶復(fù)購數(shù)量、維護(hù)老客戶成本、老客戶產(chǎn)生的銷售額和利潤。...
今年是實(shí)體店容易逆襲的一年，給干實(shí)體店想踩中今年風(fēng)口的三點(diǎn)建議。 一、抓住抖音免費(fèi)廣告位。方法簡單，發(fā)布視頻時(shí)記得帶上門店定位。在標(biāo)題輸入框點(diǎn)擊 “#” 號(hào)輸入實(shí)體店名字，一周左右能在抖音搜索到門店，...
買手機(jī)、買車等都有多個(gè)配置與多個(gè)價(jià)格，通過一個(gè)故事說明原因。Dan Ariely 是美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家，看到經(jīng)濟(jì)學(xué)雜志刊登的訂閱廣告有三種訂閱方式。電子版 69 美元、紙質(zhì)版 129 美元、電子版加紙質(zhì)版 129 美元。他覺得廣告奇怪，b 與 c...
實(shí)體店現(xiàn)在難，未來會(huì)更難，60% 以上傳統(tǒng)門店將倒閉。倒閉最快的是等客進(jìn)店的，如服裝、鞋帽、床上用品店，因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣已變。以前電商購物麻煩，現(xiàn)在 50 歲、60 歲甚至 70 歲的人都在刷直播、看短視頻且會(huì)在拼多多下單。門店客流減少但房租未...
無論什么實(shí)體店，學(xué)會(huì)兩招可能讓生意有翻天覆地變化。 一、線上引流。利用短視頻，用一般手機(jī)在中午或晚上店內(nèi)人多的時(shí)候拍攝，要把菜品拍到自己看都流口水的程度，不會(huì)拍可雇人拍。發(fā)布時(shí)間選夜里 11 點(diǎn)，因?yàn)榇藭r(shí)沒睡的人基本餓了，看到誘人菜品...
認(rèn)為海底撈的核心競爭力不是服務(wù)，而是傳銷式的師徒制，這為海底撈快速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。海底撈給店長兩套薪酬機(jī)制。第一種拿門店利潤分紅 0.8%、第二種拿自己管理門店利潤 0.4%，同時(shí)拿徒弟餐廳利潤 3.1%、徒孫餐廳利潤 1.5%。大部分店長選...
銷售行業(yè)最殘酷的兩個(gè)真相： 一、大多數(shù)銷售都是陪跑的，只有少數(shù)銷售能賺到錢。一個(gè)大項(xiàng)目招標(biāo)，參與投標(biāo)的供應(yīng)商很多，最后中標(biāo)的只有一家，其他銷售不管跟了多久項(xiàng)目、與客戶吃多少頓飯喝多少酒，最終結(jié)果歸零，努力前功盡棄，只能看著別人吃肉自己...
做銷售要直接一點(diǎn)，想要訂單就直接跟客戶講，不要說買不買沒關(guān)系之類的話，避免虛頭巴腦的客氣話，以免尷尬，應(yīng)實(shí)際表現(xiàn)出專業(yè)性，告訴客戶能帶來的價(jià)值。 一、利益交換。 二、才是人情世故。 客戶不喜歡油嘴滑舌、虛情假意、不專業(yè)、小...
做銷售一定要學(xué)會(huì)逼單，不會(huì)逼單離成交永遠(yuǎn)差一點(diǎn)，不敢逼單的原因有兩個(gè)： 一、不知道如何做。 二、害怕把顧客嚇跑。 教你一招逼單方法：當(dāng)客戶講價(jià)格時(shí)，不要以為給了滿意價(jià)格就會(huì)購買，顧客仍會(huì)說考慮并去比價(jià)。正確做法是給客戶一個(gè)...
做銷售要有態(tài)度，客戶才會(huì)相信你。做銷售越是順著顧客，越不會(huì)出業(yè)績，銷售員不是服務(wù)員，銷售不能太卑微，否則沒人會(huì)尊重。要訓(xùn)練自己，提升強(qiáng)大的氣場。 一、當(dāng)客戶說東西貴，應(yīng)說產(chǎn)品不便宜，但價(jià)格高是因?yàn)樽非笃焚|(zhì)，要尊重價(jià)格。 二、當(dāng)客...
做銷售一定要學(xué)會(huì)反向成交。 一、在和客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，說產(chǎn)品好且相信客戶會(huì)喜歡，會(huì)讓客戶有逆反心理，應(yīng)換種說法，如這款產(chǎn)品反饋好，但不確定客戶是否喜歡，這樣會(huì)讓客戶覺得銷售人員客觀、靠譜，從而產(chǎn)生信任。 二、當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，若說...
雖然看了很多書，為什么表達(dá)能力依舊很差呢？提升表達(dá)能力啊，需要訓(xùn)練你的邏輯詞匯修辭洞察力和語音語調(diào)等等。而書籍啊只是記錄信息，光看書是不夠的觀念，還是要多練習(xí)。我以前遇到過一位老師啊，他為了能講好課，把一門課對(duì)著他們家的阿姨啊練了一百多遍，...
我覺得銷售的一個(gè)很重要的一個(gè)魅力，就是會(huì)讓你意識(shí)到語言表達(dá)是一個(gè)特別值得琢磨的事情。一句話這么說，那么說可能效果完全不同，怎么溝通，讓別人覺得很舒服，且能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)效果啊。 1、我覺得第一點(diǎn)一定要接應(yīng)別人的情緒。什么意思呢？就是我們?cè)?..
我又研究出了一個(gè)銷冠的秘密，那最近呢我跟一個(gè)toB的銷冠對(duì)話，然后發(fā)現(xiàn)他有個(gè)很厲害的慣性動(dòng)作。這個(gè)慣性動(dòng)作呢是可以用在大家任何一個(gè)toB的單子里面。如果你的一個(gè)toB的老板在決策之前呢，你一定要做這件事情，那他講了三個(gè)案例，三個(gè)案例里面，所...
你要大量的去表達(dá)你自己，而且呢要站在對(duì)方的需求上。你不能只表達(dá)，比如說有些人發(fā)朋友圈，每天就是我吃了這個(gè)飯，我發(fā)一個(gè)，這個(gè)長了個(gè)痘痘，我發(fā)一個(gè)，這個(gè)就是無效信息，就是完完全全的在自嗨，一個(gè)會(huì)懂得更好的去影響別人的呢。 1、是有敬畏心的...
那你要跟競爭對(duì)手搶客戶究竟怎么安排你的拜訪順序是最佳的呢？那我在一七年的時(shí)候，真的就是很成功的搶掉了一個(gè)預(yù)約在我之前，但是呢我拜訪在先的一個(gè)行業(yè)的大客戶，那在我的這個(gè)競爭對(duì)手實(shí)際上真的也非常的有實(shí)力。那我究竟做對(duì)了什么，可以讓客戶當(dāng)場就拒絕...
報(bào)價(jià)失敗說白了是你第一次嘗試成交的失敗，但是不代表這個(gè)客戶是可以放棄的。我經(jīng)常說定義問題比解決問題更重要。你報(bào)了價(jià)格，客戶不理你那究竟是因?yàn)槭裁丛颍湍阋热フ业轿艺f的這三個(gè)原因到底是什么？因?yàn)檫@個(gè)客戶到底是不是你的客戶，你可以好好想一想...
客戶進(jìn)店聊點(diǎn)啥，能快速拉攏信任。如果張嘴就問客戶需要點(diǎn)什么，上來就談買賣的人，注定做不了買賣，所以很多的客戶都會(huì)隨口回一句，隨便看看，你想想要相信一個(gè)陌生人都很難，何況你還是個(gè)銷售，在客戶的眼里，銷售就是在賺我的錢，有時(shí)還不擇手段，要讓客戶...
客戶說不著急訂貨，銷售如何挽回簽單？有這樣一類客戶，談單說價(jià)都很順利，快簽單時(shí)來了一句貨不著急，銷售不管再如何威逼利誘，可還是留不下來，過幾天想叫客戶再來看看，結(jié)果客戶已經(jīng)在別人家下單了。其實(shí)客戶說不著急，是有潛臺(tái)詞的： 一、客戶覺得...
年底約客戶不能說約，而要說搶，因?yàn)榭蛻裘鎸?duì)的誘惑太多了，銷售想要多簽單，給客戶進(jìn)店的理由很重要。銷售慣用的邀約話術(shù)是：王總，我們的年終大促已經(jīng)開始了，價(jià)格非常優(yōu)惠，你看有沒有時(shí)間過來一趟。這種話術(shù)看起來沒有啥毛病，但是這種人人都在說的話術(shù)，...
銷售在談單中，如果遇到客戶說要回去商量一下，那這個(gè)單子幾乎都會(huì)以家里人不同意而跑單，其實(shí)你也知道說商量，只是客戶脫身的借口，但不管你是順著客戶給態(tài)度，還是逼著客戶問顧慮，得到了結(jié)果還是涼涼了。先分析一下當(dāng)客戶拒絕你的時(shí)候，就算你挖出了客戶拒...
如何讓客戶相信你報(bào)的價(jià)格就是最低價(jià)，在搞不定客戶的時(shí)候，或許能給一個(gè)全新的思路，讓你多一種簽單的可能。有的客戶給了底價(jià)他不簽，越解釋，他還越囂張，講道理說價(jià)值客戶不聽，去理解客戶，可客戶不要你的理解，就說別人家比你便宜，要求你再降價(jià)，下次遇...
銷售人員自我介紹，一定要分為四個(gè)步驟。 第一步，我是誰？我擅長的領(lǐng)域和專業(yè)是什么？ 第二步，今天我來這做什么？ 第三步，我能帶來什么樣的戰(zhàn)略值。 第四步，我希望得到大家什么樣的關(guān)注和支持。 舉個(gè)例子，姓王，大家...
電話約見的過程當(dāng)中，雖然溝通只有幾分鐘，也要快速做出判斷。 一、要關(guān)注客戶的談吐。 二、要深挖客戶的行業(yè)。 如果客戶說話，溫文爾雅，有層次有邏輯，口氣還很商務(wù)，最起碼能初步判斷客戶的社會(huì)層次，如果客戶做的是教育培訓(xùn)行業(yè)，醫(yī)...
面對(duì)不同性格的客戶，不管用什么樣的話術(shù)，氣場首先接得住對(duì)方，然后用對(duì)方法從容簽約。 第一類客戶，猶豫不決型，要幫他做決定。 第二類客戶，脾氣暴躁型，要先梳理心情，再處理事情。 第三類客戶，事故老練型，要不卑不亢，專業(yè)對(duì)待。...
開不了單，是因?yàn)槟愀静欢蛻舾?，大部分的訂單來源于三次以上的客戶跟蹤，要想簽單成功，要學(xué)會(huì)跟蹤策略，一定要弄明白客戶在誰家都能下訂單，為什么一定要跟你簽約？如果能夠站在客戶的立場去想問題，意識(shí)到客戶真正在乎的是什么？自然就會(huì)簽約。 ...
在跟客戶的溝通當(dāng)中，每個(gè)人都容易犯的兩個(gè)錯(cuò)誤。 第一個(gè)錯(cuò)誤，為了快速簽約，講解產(chǎn)品的時(shí)候，滔滔不絕。一上來就把產(chǎn)品的賣點(diǎn)和好處從頭講到尾，而且還滔滔不絕，結(jié)果客戶的答復(fù)就是考慮考慮，客戶購買產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，而是因?yàn)槠渲?..
跟進(jìn)客戶是每個(gè)銷售都在做的事情，但真正能把這件事兒做到極致的人，其實(shí)并不多，因?yàn)榧?xì)節(jié)是最容易被忽略的，分享老銷售的三招客戶跟進(jìn)秘訣。 第一招，邀約客戶要會(huì)找借口。平鋪直敘的邀約，目的性太明顯，如果客戶還沒有下定決心，那么他們大概率會(huì)隨...
客戶說沒聽過你家的品牌，也沒聽過你家的公司，那這個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么回答？ 錯(cuò)誤的回答一，王總品牌多了，您怎么可能每一個(gè)都聽過？ 錯(cuò)誤的回答二，不會(huì)吧，我們這可是連鎖品牌。 正確回答的話術(shù)，王總一看您就很了解我們的行業(yè)，您說沒聽...
銷冠成交的五個(gè)金句，保證你簽大單。在成交的關(guān)鍵點(diǎn)，所有的動(dòng)作，包括語言和話術(shù)，都要向著成交的方向去努力，這個(gè)時(shí)候沒有用的廢話，尤其是問話會(huì)引發(fā)客戶的問題，也就是原本客戶沒有問題，但是因?yàn)槟愕膯栐挄?huì)引發(fā)客戶的問題，有可能會(huì)節(jié)外生枝，影響簽約最...