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談目標(biāo)是結(jié)果導(dǎo)向，側(cè)重在做什么，而談任務(wù)是過程導(dǎo)向，側(cè)重在怎么做，把目標(biāo)翻譯成任務(wù)，其實(shí)就是把結(jié)果翻譯成實(shí)現(xiàn)結(jié)果的過程。比如一個(gè)部門經(jīng)理領(lǐng)到了公司下達(dá)的新目標(biāo)，銷售額要達(dá)到1000萬(wàn)。于是經(jīng)理召開了部門會(huì)議，給五個(gè)下屬下達(dá)了指標(biāo)，每人負(fù)責(zé)2...
人才招進(jìn)來了，我們?cè)撊绾闻囵B(yǎng)呢？正如管子權(quán)修中說過，百年之計(jì)，莫如樹人。那么人才的成長(zhǎng)才是企業(yè)終身的活力，你的員工加入企業(yè)是否清晰自己的職業(yè)規(guī)劃呢？你的培訓(xùn)部門是否會(huì)建立培訓(xùn)體系呢？那你的培訓(xùn)部門是否又有行之有效的育人方法呢？來自人才培養(yǎng)的...
大家都會(huì)知道我們的大客戶能給我們帶來更多的銷售額，更多的收益，更多的利潤(rùn)。那怎么去開發(fā)大客戶，怎么跟大客戶建立關(guān)系呢？給大家分享大客戶關(guān)系發(fā)展的七個(gè)階段。第一個(gè)階段取得聯(lián)系要能夠找到人。其實(shí)今天對(duì)我們很多做銷售的人來說，都有最大的一個(gè)挑戰(zhàn)，...
只有專業(yè)的銷售培訓(xùn)，才能驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 無(wú)效的銷售培訓(xùn)，只能勞民傷財(cái) 有些企業(yè)的培訓(xùn)是計(jì)劃有準(zhǔn)備的開展，有的企業(yè)是想用培訓(xùn)來...
過度注重形式是銷售團(tuán)隊(duì)管理中最難治愈的頑疾之一。 銷售管理者，或者說企業(yè)的高管和老板，都希望能看到企業(yè)銷售人員有戰(zhàn)斗力、有激情的工作狀態(tài)，這沒錯(cuò)，銷售人員確實(shí)需要...
管理是需要管理文本的，包括：業(yè)務(wù)流程、管理制度。 但是很多企業(yè)是沒有管理文本，或者說有管理文本，但是并不使用。 一般是中小微企業(yè)沒有管理文本，或者缺乏文本；大中型企業(yè)有太多文本，但文本和執(zhí)行分離。制定條例的只管制定，卻不管實(shí)施情況。或者...
BOSS，你對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的能力滿意嗎？ 如果你的回答是：YES，那恭喜您！ 如果你的回答是:NO,那請(qǐng)您認(rèn)真閱讀。 在為眾多企業(yè)服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)很多老板都對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)能力非常不滿意，那為什么會(huì)這樣呢？究竟是什么原因造成的呢？ 深入調(diào)...
我給銷售管理者培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常會(huì)講一句話： “銷售團(tuán)隊(duì)是‘管’出來的，管理者決定團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，而不是銷售人員決定團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)”，通常管理者聽到這句話會(huì)不高興。 因?yàn)楹芏喙芾碚咴诮o高管或高層解釋未能達(dá)成銷...
很多企業(yè)在銷售人員業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)方面，投入非常大，但卻沒有達(dá)到預(yù)期效果?？偨Y(jié)過往，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致銷售技能培訓(xùn)效果不佳的核心原因，是培訓(xùn)需求變異。 從培訓(xùn)需求...
常給企業(yè)銷售管理者講課，結(jié)識(shí)了很多銷售管理者，有很多成了好朋友。課間或閑暇時(shí)一起侃大山，相互在朋友圈胡鬧留言。交流得多了，就能感覺到很多銷售管理者內(nèi)心的矛盾。 其實(shí)只要是深度思考過的管理者，也都或多或少有一些困惑。以下三點(diǎn)最為集中。 ...
很多年沒有在招聘網(wǎng)站上翻簡(jiǎn)歷了，最近一個(gè)創(chuàng)業(yè)的朋友說我“閱歷”豐富，幫他翻翻簡(jiǎn)歷，招幾個(gè)銷售。這才開始在幾大招聘網(wǎng)站和APP上翻簡(jiǎn)歷。翻了1000多份銷售簡(jiǎn)歷后，搞得我簡(jiǎn)直開始懷疑人生。朋友問我怎么樣了，我說招個(gè)正常...
技巧掌握階段：發(fā)展自身優(yōu)勢(shì) 這部分培訓(xùn)主要針對(duì)銷售人員第一部分基礎(chǔ)崗位技能的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)規(guī)范化的操作流程，并對(duì)工作流程與標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作進(jìn)行分解訓(xùn)練。 這其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：做到將規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作與銷售人員的自身優(yōu)勢(shì)高度融合。 湯姆&middo...
美國(guó)HupSpot公司的高管馬克·羅貝熱（Mark Roberg）說過：“每次銷售的背景都是不同的。每個(gè)銷售員也有自身獨(dú)特的方式...
給銷售人員做銷售技術(shù)培訓(xùn)時(shí)，我們可以先讓學(xué)員看看下面這張圖： 然后，我會(huì)問：“畫面里的這個(gè)小姑娘，她在干嘛呢？” 很多時(shí)候，大家搶著回答。有人說在思考，有人說情緒不好，有人說她餓了…&helli...
“銷售人員最大的能力不是說服客戶，而是找到更合適的客戶。”我每次對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)時(shí)，都會(huì)說這樣一句話。 做過銷售的人都明白一個(gè)道理：客戶是講究門當(dāng)戶對(duì)的。一定要給銷售人員講明白“誰(shuí)是我們的客戶...
在大客戶銷售過程中，分清客戶組織當(dāng)中的采購(gòu)角色，是建立關(guān)系的第一步，也是最重要的一步。 在大客戶采購(gòu)過程中，常見的有六個(gè)角色： 1.首倡者 2.技術(shù)支持者 3.關(guān)鍵使用者 4.內(nèi)部支持者 5.輔助決策者 6.核心決策者 首倡...
現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)處于渙散狀態(tài)，不是日常管控不得力，就是干脆沒人管。因?yàn)楣芾碚哳櫜簧瞎芾礓N售人員。那么，銷售管理者都在忙什么呢？ 很多銷售經(jīng)理忙著客戶拜訪或接見重要客戶，忙著與市場(chǎng)部開市場(chǎng)策略的會(huì)議，忙著給老板匯報(bào)工作，忙著與財(cái)務(wù)對(duì)...
如果你是一個(gè)企業(yè)的高管，或銷售管理者的話，你是否知道您的銷售人員是如何與客戶進(jìn)行交流的？ 你的銷售人員初次拜訪時(shí)，能與客戶溝通的時(shí)間超過10分鐘的有多少？超過20分鐘的有多少？ 因?yàn)?0%以上的銷售人員，在初次拜訪客戶時(shí)都在10分鐘...
“客戶為什么會(huì)采購(gòu)？”這好像是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問題，但我卻不這樣認(rèn)為，我每次上課都必須問學(xué)員這個(gè)問題。而大多數(shù)學(xué)員都會(huì)回答說“因?yàn)榭蛻粲行枨?rdquo;。 這沒錯(cuò)，不過會(huì)自然地引出第二個(gè)問題：&ldqu...
所有的銷售人員都要深入了解和掌握客戶是如何采購(gòu)的，不管是什么行業(yè)，你銷售的是什么產(chǎn)品或服務(wù)，要想提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力就必須要了解客戶是如何采購(gòu)的。 很多企業(yè)都沒有研究過這個(gè)，也有一些企業(yè)高管或銷售管理者自信的說，我們就沒有像你說的一樣研...
銷售管理，其實(shí)就是建立銷售目標(biāo)管理體系，并確保銷售目標(biāo)的達(dá)成。 銷售目標(biāo)管理包括： 1.銷售目標(biāo)的制定 2.銷售策略的選擇 3.銷售團(tuán)隊(duì)的管理 您認(rèn)為這三部分工作，最容易出現(xiàn)問題的是那個(gè)？ 答案一定是第一個(gè)，銷售目標(biāo)的制定。 ...
“王飛說銷售” 十幾年前，惠普公司有一間“War Room”，即“作戰(zhàn)指揮室”，是用來召開銷售高層會(huì)議的。 這里的氣氛像戰(zhàn)斗一樣緊張。因?yàn)殇N售管理人員在...
復(fù)制這個(gè)詞在人才培養(yǎng)領(lǐng)域火爆了很長(zhǎng)時(shí)間，現(xiàn)在依然很火，尤其是復(fù)制高效團(tuán)隊(duì)，或高績(jī)效銷售人員。 這個(gè)詞為什么這么火呢？因?yàn)樗狭艘淮蟛糠种行∥⑵髽I(yè)的老板，他們喜歡簡(jiǎn)單、直接的方法，但是要做到真正的復(fù)制人才，那是非常難、且復(fù)雜的一個(gè)系統(tǒng)...
要想跟客戶聊天將產(chǎn)品賣出去，就要弄清楚影響客戶購(gòu)買的三個(gè)要素： 產(chǎn)品57% 公司18% 銷售人員25% 很多做銷售的人都想放棄或嘗試放棄產(chǎn)品和公司（75%），通過自己和客戶聊天建立關(guān)系拿到訂單。我每次在銷售技術(shù)培訓(xùn)課程上都會(huì)...
銷售團(tuán)隊(duì)如何設(shè)計(jì)薪酬績(jī)效方案才能激勵(lì)銷售人員努力達(dá)成銷售目標(biāo)，或超額達(dá)成銷售目標(biāo)呢？ 在這里要申明一下我不是要給大家講如何設(shè)計(jì)薪酬績(jī)效方案，我是想站在銷售管理的角度和大家分享如何用薪酬績(jī)效方案促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和銷售人才培養(yǎng)。 疫情期間個(gè)...
BOSS，你對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的能力滿意嗎？ 如果你的回答是：YES，那恭喜您！ 如果你的回答是:NO,那請(qǐng)您認(rèn)真閱讀。 在為眾多企業(yè)服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)很多老板都對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)能力非常不滿意，那為什么會(huì)這樣呢？究竟是什么原因造成的呢？ 深入調(diào)...
協(xié)同拜訪是銷售管理者了解銷售人員銷售技能最好的方法，是銷售人才培養(yǎng)的重要手段，是銷售管理者掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)最好的方式之一，是銷售管理者對(duì)下屬進(jìn)行技能輔導(dǎo)的必經(jīng)之路。但是有協(xié)同拜訪管理制度的企業(yè)是少之又少的，能把協(xié)同拜訪做好并且用好的銷...
要想管理到團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人的每一天做的每件事，必須要有科學(xué)的報(bào)表管理系統(tǒng)才能做到，也就必須要有完善的報(bào)表管理體系或工作匯報(bào)體系。 因此報(bào)表管理對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理來說是非常重要的，因?yàn)殇N售報(bào)表管理是銷售流程的呈現(xiàn)，是銷售情景的呈現(xiàn)。 銷售管...
客戶說：“你們的產(chǎn)品太貴了？”那么，銷售人員應(yīng)該怎么回答呢？ 作為銷售管理者的您，如果遇到這個(gè)問題，您會(huì)如何回答呢？進(jìn)一步問，您知道您的團(tuán)隊(duì)中的銷售人員，他們又是如何回答這個(gè)問題的嗎？ 這里不得不提一下，現(xiàn)實(shí)...
電話預(yù)約客戶，這是目前銷售團(tuán)隊(duì)中存在問題最多的操作環(huán)節(jié)。 我經(jīng)常聽到一些銷售老江湖說：“只要能讓我見面，我肯定拿到訂單。” 我問：“那最大的問題是什么？” 銷售老江湖說：&ldquo...